كثيراً ما وقفت غاضباً أمام وجهة نظر مجتمعاتنا في رجل البيع، الذي لا يتعدى في نظرهم كونه نصابا، غير أمين على مصالحهم، وليس له ولاء سوى لمصالحه والبيع في حد ذاته..

كثيرا ما وقفت غاضبا أمام احتقار شبابنا لمهنة البيع وتفضيلهم في كثير من الأحيان البقاء بلا عمل على أن يعملوا في مجال البيع، لاحتقارهم لمهنة رجل البيع..

وهذا بالطبع قصور كبير في فهم طبيعة البيع والشروط الواجب توافرها في رجل البيع. قصور في فهم ماهية البيع، وأهميته لأي مؤسسة، بل وأهميته لأي فرد فكثير ما وقفنا عاجزين أمام إقناع الآخر بوجهة نظرنا في أمر ما، في حين أننا لو امتلكنا بعضا من مهارات رجل البيع لأصبح الأمر أكثر سهولة ويسراً علينا..

وسوف نتعرف معا فيما يلي على سبل البيع الناجح، حيث إن البيع الناجح الفعال الذي يتسم بالأداء المتميز من المقومات المهمة لنجاح كافة أنواع الأعمال على الإطلاق..

وسواء أكنت مندوبا للمبيعات تتعامل بشكل مباشر مع العملاء، أم مديرا لفريق المبيعات، فإن الوصول إلى أفضل النتائج لا يتحدد بمدى معرفتك بالمنتج الذي تبيعه فحسب، ولكن أيضا بمدى تفهمك لعملائك ولمهاراتك في التعامل والاتصالات معهم؛ حتى تنهي عملية البيغ لصالحك.. والآن هيا بنا لنرى كيف نبيع.

امنع العميل من الذهاب لمنافسيك:

مع زيادة المنافسة وكثرة المعروض في السوق، أصبح من الضروري أن تخلق رابطة بينك وبين العميل وبين المنشأة. كما أن الحاجة إلى علاقة طيبة مع العميل أصبحت مهمه جدا خاصة في مواجهه إرتفاع التكاليف ومحاولة كسب أرباح جديده للمنشأة، سواء كانت صناعية أو خدمية.

ويرى المتخصصون إن المنشآت التي تعمل في مجال الصناعات الخدمية يمكنهم زيادة الأرباح 100 % لو نجحوا في إكتساب 5 % من العملاء ومنعهم من الذهاب إلى المنافسين.

مزايا العلاقات المستمرة مع العميل:

كقاعدة إن عملاء السوق الصناعي تزداد مشترياتهم من سنة لأخرى. ونتيجة ذلك تنخفض التكاليف وتزداد مساهمة مشتريات العميل في تغطية الزيادة في التكاليف. إن المنشآت التي لديها عملاء أوفياء مرتبطين بالمنشأة ولا يتسوقوا من أماكن غيرها، يمكن للمنشأة الحصول على سعر أعلى لمنتجاتهم وخدماتهم. كما أن هؤلاء العملاء يعتبروا دعاية قوية ومجانيه للمنشأة ومنتجاتها. كما نعرف إن العميل الراضي يتحدث مع كل من حوله من أهل ومعارف وأصدقاء وحتى زملاء العمل عن ما يفضله في هذه المنشأة بالذات ومنتجاتها، وبذلك يقدم دعاية مجانية كثيفه للمنشأة.

طرق منع العميل من التوجه إلى المنافسين:

اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن عملائك:

حدد القطاع الذي ينتمي إليه العميل، إحتياجاته، عاداته في الشراء، إتجاهات هذا القطاع، التوسع، التكاليف التي تنفق على المواد والمرتبات وأيضا حصص الأرباح.

أكد لموظفيك على أهمية وقيمة عميل واحد للمنشأة:

يجب أن يدرك هذه الحقيقة موظفي قسم التغليف والشحن، والمخزن، وقسم الإنتاج والمبيعات، لهذه الحقيقة ليجيدوا إتقان عملهم لكسب العملاء الجدد والمحافظة على القدامى.

تأكد من حل مشاكل العملاء وترضيتهم:

على موظفيك حل المشاكل فورا والتمسك بالعميل ولا يتركوه يترك المنشأة غاضبا ويذهب لمنافسيك. العميل الراضي هو العميل الدائم الوفي للمنشأة.

لا تترك عميل يخرج من المنشأة ولا يعود:

لا تترك أي عميل غير راضي يذهب دون أن تتكلم معه وتحاول معرفة ما يضايقه وتحاول إرضائه. إذا خرج لا تتركه دون محاولة لترضيته بمحادثة تليفونية، أو بزيارة شخصية لمنشأته، أو إرسال استبيان حتى يكتب فيها ملاحظاته التي لا يرضى عنها ويحرج من التحدث فيها وجها لوجه. تعامل مع الشكاوى فورا لتستعيد العميل وتكسبه عميل دائم للمنشأة.

انتبه لعلامات عدم الرضا التي تظهر على العميل:

راقب علامات عدم الرضا التحذيرية على وجه العميل وتصرفاته. ستحدث مشكله للمنشأة إذا انخفضت مشتريات العميل عن 5 % في السنة. تحدث إليه واعرف السبب. قدم له عروض مغرية لزيادة مشترياته.

تقوية روابط العميل مع المنشأة:

كافئ العاملين في قسم المبيعات وقسم خدمة العملاء لتحفيزهم كلما زادت مرات زيارة العميل. إن بعض المنشآت تعطي عمولة تتراوح من 2 % الى 5 % لتشجيع العاملين في المبيعات وخدمة العملاء لجذب عملاء جدد وتقوية علاقة العملاء القدامى بالمنشأة واستمرارية تعاملهم معها. إذا زادت مده تعامل العميل مع المنشأة أكثر من ثلاث سنوات يمنح الموظف المتعامل معه مكافأة خاصة.

تواصل مع العميل بصفة مستمرة:

عادة ما يترك العميل بعد إتمام الصفقة فترة دون متابعه، مما يضعف الروابط مع المنشأة. هذا الخطأ يقع فيه الكثير من البائعين. اتصل بالعميل على فترات واعرض ما استجد من منتجات أو خدمات، أو لمجرد إستطلاع مدى رضاه عن ما بعته له واستفسر عن ما إذا كان هناك أي شكوى بإمكانك حلها فورا. هذا يظهر اهتمامك به ويشعره إنه من أهم عملائك مما يرضيه ويسعده ويشجعه على إستمرار التعامل مع منشأتك. كما يظهر جودة خدمة ما بعد البيع لدى المنشأة فتطمئنه لتكرار الشراء من منشأتك.

علاقة شراكة وليست مجرد علاقة بيع:

ادرس خطط العميل المستقبلية من خلال تكرار مقابلاتك له. احرص أن تكون منشأتك من ضمن هذه الخطة. مع نمو حجم العمل وتغير إحتياجات العميل، إسعى أن تتواجد بجانبه لتساعده وفي نفس الوقت تلبي إحتياجاته مما يخلق نوع من الألفة، وبالتالي يطلب ما يحتاجه منك مباشرة حتى لو لم تكن من إنتاج منشأتك. هذه الخدمات البسيطة تقوي العلاقة بين المنشأة والعميل، كما تقوي علاقتك بالتاجر الذي ستشتري منه ما يحتاجه العميل. هنا كسبت أيضا عميل جديد لأنه أيضا سيشتري منك عند الحاجة وتصبح علاقة تبادل تجارية بدلا من علاقة منافسة.

إتباع هذه النصائح يمكن أن يكون لها تأثير مفيد على الإحتفاظ، بالعميل وبالتالي زيادة الأرباح للمنشأة. كما يجب عقد دورات تدريبية للعاملين الجدد وإنعاش وتجديد معلومات العاملين القدامى.