الـدور الستراتيجـي للسعـر Strategic Role of Price :

تشير الدراسات السابقة إلى انه حتى عام 1950 كان للسعر وبصورة عامة تأثير كبير على الاعتبارات المتعلقة بسلوك المشتري عند اختيار وشراء السلع والخدمات ، إلا انه نتيجة لزيادة حدة المنافسة في دول العالم المختلفة والمتقدمة منها بخاصة وللفترة الممتدة ما بين 1950 – 1960 برزت تأثيرات اخرى لعوامل غير سعرية في قرارات الشراء، وعلى وجه الخصوص ما يتعلق بالعلاقة ، المنتج ، الاعلان ، التعبئة والتغليف ، خدمات ما بعد البيع .. الخ ، والتي اثرت كثيراً على المستهلك في اتخذاه لقرار الشراء. إلا ان الفترة التي اعقبت عام 1980 ونتيجة لانخفاض الطلب والدخل الحقيقي للأفراد في دول العالم المختلفة، فقد عادت المنافسة السعرية مرة اخرى كأحد المتغيرات المهمة والرئيسية في أدوات العمل التسويقي ، حتى عـد السعر من اهم عناصر المزيج التسويقي بعد مزيج المنتج .

فالسعر بالنسبة للشركة يعد عامل مهم في تغطية التكاليف المترتبة على قيامها بالانشطة المختلفة وسواء كان منها ما يتعلق بالانشطة غير التسويقية (عمل ، إدارة ، بحث وتطوير ، مواد اولية) أو أنشطة تسويقية (ترويج ، بيع ، توزيع ... الخ) لتحقيق إجمالي العائد ، وبالتالي احتساب الارباح المتحققة وكما يتضح في ادناه.

الأرباح = العائد الكلي – التكاليف الكلية

         = (السعر × الكمية المباعة) – التكاليف الكلية

فالسعر هنا يمكن ان يؤثر على الارباح المتحققة للشركة بعدة طرق . إذ ان الربح يعد احد المكونات الرئيسية للسعر ، كما انه يحدد كمية البضاعة المباعة من السلع والخدمات. ولكل ذلك فقد اخذت اهمية القرارات المتخذة من قبل إدارة الشركة وبقدر تعلق الامر في الاسعار بعداً استراتيجياً تمثل بالآتي :

1- عند صياغة القرارات السعرية يجب ان تغطي كافة الاهداف والستراتيجيات المحددة مسبقاً من قبل الإدارة العليا للشركة .

2- ارتباط القرارات السعرية بالقرارات الاخرى المرتبطة بعناصر المزيج التسويقي انطلاقاً من نظرية النظم وتأكيداً على صيغ التفاعل المتبادلة بينهما.

3- الاخذ بعين الاعتبار وعدم التجاهل للعناصر التنافسية غير السعرية عند اتخاذ قرارات التسعير .

4- القرارات السعرية المتخذة يجب ان لا تتعامل مع حالة التأكد في تغطية تكاليف المدخلات كأساس وحيد في تلك القرارات بل يجب ان تخطط وتأخذ بعين الاعتبار حالات اللاتأكد البيئي.

5- القرارات السعرية لا تأخذ صياغتها الروتينية من قسم الحسابات فقط، بل تأخذ بعدها الستراتيجي بالتشاور والتفاعل مع الاقسام والجهات ذات العلاقة بتقديم المنتج بشكله النهائي .