صعوبات في التنبؤ بالمبيعات

ان عملية التنبؤ بالمبيعات لا تخلو من صعوبات ولو تمعنّا جيداً في طبيعة الصعوبات التي يشير إليها بعض الإداريين لوجدنا ان معظمها ذرائع واهية وليست صعوبات حقيقية، حيث يمكن التغلب على معظمها وأهم هذه الصعوبات هي :

ــ الإفتقار إلى البيانات السابقة عن المبيعات

قد تكون هذه الذريعة مقبولة في المنشأة الحديثة التأسيس، خصوصاً المنشآت التي هي في السنة الأولى أو الثانية في تعاملها مع السلعة المعنية، لكن هذه الذريعة مرفوضة تماماً إذا تذرعت بها منشآت لها سنوات من التعامل بتلك السلعة. فالتفكير والسلوك المنطقي يقضيان بتسجيل بيانات عن المبيعات الفعلية التي تحققها المنشأة وان تحتفظ بتلك البيانات مصنفة حسب الوقت والمكان والزبائن ومندوبي المبيعات. وهذه البيانات هي في واقعها تمثل سجل تاريخي لنشاط المنشأة يمكن الرجوع إليه عند الحاجة .

كما ان المنشآت الحديثة التأسيس يمكن أن تتنبأ بمبيعاتها مستعينة ببعض الأساليب التي تقدم ذكرها أعلاه وإن كانت الاستعانة بشكل مبسط كأسلوب جمع الآراء مثلاً، والأخذ بنظر الاعتبار حجم الطلب الاجمالي في السوق أيضاً.

ــ عدم توفر الخبرات داخل المنشأة

يتذرع البعض من المدراء بعدم القدرة على إعداد التنبؤ بالمبيعات بسبب عدم توفر العاملين المقتدرين على إعداد مثل عذه المهمة. ولا شك أن هذه الذريعة واهية للغاية حيث يمكن معالجتها خلال فترة قصيرة من الزمن، أما بالتعيينات الجديدة أو بتدريب بعض العاملين الحاليين ولابد من الاشارة هنا إلى توفر أنواع عديدة من البرامجيات الجاهزة التي يمكن ان تعين الباحث عملياً على إعداد عملية التنبؤ بالمبيعات . 

ــ تغير النمط الاستهلاكي

ان النمط الاستهلاكي للزبائن معرض دائماً للتغير وهذا يخلق عبئاً على عاتق الادارة الا ان هذه الحالة هي من الحالات الخارجية المصدر، والمسلّم بها بأنها من الحالات التي لا تستطيع الادارة أن تؤثر عليها، بل تستطيع أن تتكيف لها بفضل عدد من الوسائل التي هي تطوير السلعة، إعادة النظر بمنافذ التوزيع، إعادة النظر بالأسعار، والاستعانة بالاعلان والأساليب الترويجية. وكلما كانت ردود فعل الادارة سريعة تجاه التغير الحاصل بالنمط الاستهلاكي، زادت فاعلية تأثير تلك الاجراءات.

ــ التغير في أذواق الناس، وتغير التقليعات 

ان ما ينطبق من تعليق على الفقرة السابقة ينطبق على هذه الفقرة أيضاً، ويمكن الاضافة بالقول أن تغير أذواق الناس وتغير التقليعات حالة أزلية لا يمكن تجميدها، كما ان التطور العلمي والتقني عزز ويعزز باستمرار حالة التغير في الأذواق، وبالتالي في تحويل الطلب الى سلع أكثر حداثة وتقنية، ولعل التطورات التي تحدث في مجال الحاسبات الالكترونية والهواتف المحمولة خير مثال لتوضيح ذلك. 

ــ عدم توفر الوقت 

ان تبرير عدم التنبؤ بالمبيعات بحجة عدم توفر الوقت هو في واقع الحال تهرب من الدور والوظيفة الادارية للمدير فالتنبؤ بالمبيعات هو حجر الزاوية في العملية التخطيطية لمجمل نشاط المنشأة، والتهرب منها يعني التهرب من الوظيفة الأساسية للمدير.

فالحاجة لكل مدير في التنظيم الاداري هو في واقع الحال من أجل ممارسة الوظائف الادارية ، وفي مقدمتها وظيفة التخطيط .

من يقوم بعملية التنبؤ بالمبيعات ؟ 

ان طبيعة وظيفة التنبؤ بالمبيعات هي وظيفة بحثية إستشارية، وليست وظيفة تنفيذية. وفي المنشآت الصغيرة نسبياً ، والصغيرة في حجمها وعدد العاملين فيها، تُوكَل هذه المهمة إلى أحد منتسبي قسم المبيعات ممن لهم المؤهلات والخبرة الاحصائية للقيام بها، لأنه بسبب صغر المنشأة فقد لا يوجد قسم مستقل في المنشأة للقيام بأعمال البحوث.

أما في المنشآت الأكبر حيث يوجد قسم مختص للقيام بأعمال البحوث التسويقية، فتُوكَل مهمة التنبؤ بالمبيعات إلى قسم البحوث حيث يفترض ان العاملين فيه أكثر تخصصاً في أعمال البحوث. وتجدر الاشارة إلى ان بعض المنشآت تُوكل مهمة إعداد التنبؤ بالمبيعات إلى ما يعرف باسم " قسم التخطيط والمتابعة " الذي تشكل المهام البحثية جزءا من مهامه. وتلجأ بعض المؤسسات الكبيرة إلى وضع تنبؤاتها عن المبيعات لآجال زمنية تتجاوز السنة. وقد أتيح للمؤلف القيام بزيارة ميدانية الى شركة السيارات الفرنسية (رينو) عام 1978، حيث يقوم قسم التخطيط - بعيد المدى بوضع تنبؤاته كل عام للست سنوات القادمة وتوضع هذه المعلومات أمام مدير المبيعات والادارة العليا لمساعدتهم في إستشراف اتجاهات المستقبل. أما سبب تكرار عملية التنبؤ بالمبيعات كل عام، فهو من أجل تقويم التنبؤات الموضوعة على ضوء المتغيرات التي حدثت خلال العام المنصرم. كما يمكن لادارة المنشأة الاستعانة بجهة خارجية متخصصة كالمراكز الإستشارية أو مراكز للبحوث الاقتصادية لإعداد التنبؤ في حالة الإفتقار للخبرات الداخلية في هذا المجال. ان مثل هذه الجهات الخارجية المتخصصة يمكن ان تقدم للمنشأة عملاً متقناً بسبب تمتع العاملين فيها بالمؤهل العلمي والخبرة المناسبة. الا ان بعض الإدارات لا تلجأ إلى مثل هذه الطريقة بسبب تحفظها على إطلاع جهة خارجية على ما ينظر إليه من الخصوصيات الداخلية للمنشأة، أو بسبب عدم توفر الجهة المختصة في إعداد مثل هذه الدراسات ضمن محيط المنشأة المعنية، أو بسبب عدم فطنة الادارة إلى وجود مثل هذه الخدمات الخارجية.