الوظائف الادارية لمدير المبيعات  

ان نطاق مهام ادارة المبيعات ومهام ومسؤوليات مدير المبيعات تتباين من منشأة الى أخرى تبعاً للتباين الموجود بين المنشآت من حيث خصائص قطاع العمل الذي تمارس المنشأة نشاطها فيه ، وطبيعة السلع التي تتعامل بها، وطبيعة الانتشار الجغرافي لنشاط المبيعات وأساليب البيع المتبعة إضافة الى عوامل أخرى. وتنطلق مهام ومسؤوليات مدير المبيعات من الفقرات التفصيلية لمراحل العمليات الثلاث لعملية البيع والي أشرنا اليها أعلاه ولابد من التركيز على ان مدير المبيعات وهو يمارس مهامه ومسؤولياته يحتاج الى معارف ادارية ومعارف تخصصية. فالمعارف الادارية تساعده على كيفية تناول المهام بأفق ستراتيجي يعتمد التخطيط وتحديد الأهداف والمنهجية الصحيحة في اتخاذ القرارات والتعامل مع العاملين، في حين تساعده المعارف والخبرات التخصصية في مجال المبيعات على ممارسة الأساليب الادارية بفاعلية أعلى في مجال عمله .  

ان مهام ومسؤوليات مدراء المبيعات وإن كانت تتباين من منشأة الى أخرى، الا انه يمكن تلخيصها بالفقرات الآتية :

ــ  وظائف تخطيطية

ـ صياغة أهداف المبيعات القريبة والبعيدة الأجل، بما يتناسب مع ستراتيجيات المنشأة.

ـ وضع الخطط والسياسات ذات العلاقة بنشاط المبيعات .

ـ الاشراف على إعداد تقديرات الطلب في السوق والتنبؤ بمبيعات سلع المنشأة.

ـ وضع (أو المساهمة في وضع) موازنة المبيعات .

ــ وظائف تنظيمية

ـ تنظيم نشاط المبيعات كتشكيلات ووحدات ادارية كل لها واجباتها بالتشاور مع الادارة العليا .

ـ تنسيق جهود المرؤوسين والعاملين بما يحقق تحقيق الاهداف الموضوعة بفاعلية. 

ـ التنسيق بشأن توظيف فعاليات الاعلان والتسعير والبحوث التسويقية بما يخدم دعم المبيعات ونموها .

ـ التنسيق مع كافة الأقسام الأخرى بالمنشأة، خصوصاً الانتاج والمشتريات والمخازن.

ــ وظائف تنفيذية

- تصميم مناطق البيع وإناطتها بالبائعين .

ـ اختيار وتعيين بائعين مناسبين لعمل المنشأة .

ـ تحديد الاحتياجات التدريبية للبائعين، وتهيئة الفرص التدريبية المناسبة لهم .

ـ إتباع أساليب تحفيز مناسبة للعاملين.

ـ توجيه كافة فعاليات المبيعات بخصوص المزيج السلعي، ومناطق البيع، ونوع ومستوى الخدمات التي تقدم للزبائن.

ــ وظائف رقابية

ـ الرقابة على مبيعات المنشأة، وفقاً للمعايير والمقاييس المعتمدة داخل المنشأة ، مثل متابعة تنفيذ الاهداف حسب الاشهر والمناطق والزبائن الرئيسين .

ـ الرقابة على نفقات نشاط المبيعات .

ـ تقييم اداء البائعين والعاملين في قسم المبيعات وفقاً للأهداف الكمية الموضوعة لهم، ووفقاً للمعيير النوعية والسلوكية المحددة في المنشأة .

ـ متابعة حسن تطبيق أساليب البيع المعتمدة : خدمة الزبائن ، الخصم على الأسعار.

ـ متابعة نشاط خدمة الزبائن .

ـ متابعة التكاليف الادارية والمدفوعات المستحقة ، تحصيل الديون من الوسطاء والزبائن.

ـ تنظيم اللقاءات الدورية مع الباعة والعاملين الآخرين لمتابعة حسن سير التنفيذ، وتشخيص ومناقشة معوقات العمل التي يشعرون بوجودها، ودراسة القارير التي يقدمونها عن ذلك .

ـ إدامة الاتصالات مع الزبائن (خصوصاً الرئيسين منهم) والمؤسسات ذات العلاقة بما يخدم تحقيق الاهداف ونمو المبيعات ويفضل ان تكون هناك لقاءات مباشرة معهم كعقد ندوة سنوية للوسطاء التجاريين والزبائن الرئيسيين لتبادل الآراء معهم . 

ـ التحقق من ان نشاط المبيعات ينجز وفقاً للتعليمات والقواعد المعتمدة من قبل الادارة العليا، وكما هو محدد رسمياً من قبل السلطات المحلية .

ويجد القاريء الكريم في الفصول اللاحقة من هذا الكتاب تفاصيل أوفى عن مهام ومسؤوليات ادارة المبيعات ومدير المبيعات.