التفاوض , بوصفه سلوكا اتصالياً , يحتاج من المفاوض , امتلاك القدرة على عرض وجهة نظره بأسلوب مؤثر ومقنع , اذ لا يكفي أن يكون الحق معه حتى يكون مقنعا للطرف الاخر , وانما لا بد أن يكون قادرا على تفنيد حجج الطرف الاخر , بأسلوب موضوعي , يتناسب مع طريقة تفكير هذا الطرف , وقدراته الادراكية , وخلفياته الثقافية , كما ان عليه ان يعرض وجهات نظره من خلال اساليب ووسائل ملائمة , لا تكتفي بعملية توصيل المعلومات , وانما لا بد أن تكون مؤثرة عاطفيا , وقادرة على استمالة الطرف الاخر , مع حفظ ماء وجهه .

(ومن الامور الغريبة المتعلقة بالتفاوض , ان الذكاء الحاد , في حد ذاته لا يعد دليلا , على الاطلاق , على درجة المهارة المحتملة للشخص في عملية التفاوض , وانما المهم القدرة على التفكير السريع , وان تعي نقاطا جديدة بصورة سريعة , وان تستجيب لهذه النقاط بأسلوب مناسب. ويجب الا تغفل طلبات الجانب الاخر, وألا تنحاز دوما لمطالبك .. فاذا كنت تلقي بأوراقك , فدع الاخرين يلقون بأوراقهم .. وكما هو الحال بالنسبة الى الذكاء , فان منزلة الشخص في المجتمع والخلفية التعليمية الجيدة , لا تضمن النجاح في عملية التفاوض) .

ويعني ذلك انه لا بد من تفهم قواعد عملية التفاوض والمهارات الرئيسية , التي لا بد من توافرها في المفاوض , ومن اهم ما ينبغي ان يتوافر للمفاوض الناجح , وجود هدف واضح يسعى الى تحقيقه , بكل السبل ؛ لأنه في غياب الهدف لا يستطيع المفاوض تحديد اساليبه ووسائله في عملية التفاوض , كما ان تحديد الهدف يساعد على المثابرة على تحقيقه , ولا بد ان تتوافر للمفاوض القوة , التي لا تنفر الآخرين من التفاوض معه , وانما عليه توظيف قوته في دعم حججه , وان يتجنب الا يكون (كتلاميذ المدرسة , اللذين لا يظهرون قوتهم الا على الضعفاء , مما لا يرغب احدا في اللعب معهم) , والقوة وحدها لا تكون كافية في قيادة عملية التفاوض بمهارة , وانما ينبغي أن يكون هناك طموح عال في الوصول الى الهدف , مع استخدام المهارات الاتصالية والاقناعية (بشكل جدي ؛ لان التجارب اوضحت ان المفاوضين المهرة اصحاب القوة العالية , ينزعون الى الكرم مع خصومهم غير المهرة) .

وقبل ان نحدد بالتفصيل المهارات الاساسية , التي لا بد ان يمتلكها المفاوض الناجح , نشير الى ان هناك بعض الاخطاء , التي تجعل المفاوض يضل طريقه الى هدفه , ومن هذه الاخطاء :

الاعداد غير الجيد : اذ يجب على المفاوض أن يضع من الخطط والبرامج والاستراتيجية ما يتناسب مع الظروف التفاوضية , التي يعمل في ظلها , ومع طبيعة الهدف , الذي يسعى الى تحقيقه .

إغفال مبدأ الاخذ والعطاء : فالتعنت ومحاولة فرض الشروط والاملاء قد تؤدي الى فشل العملية التفاوضية , ورفض الطرف الاخر الاستمرار في التفاوض , وانما ينبغي أن يكون طرفا التفاوض مقتنعين بان التفاوض يعني الاخذ والعطاء , وانه ليست مباراة صفرية , اي ان يكسب طرف كل شيء , في حين يخسر الطرف الاخر كل شيء ايضا , وانما التفاوض عملية تبادل مصالح مشتركة , تتطلب المرونة وعدم الميل الى الانانية .

استخدام اسلوب الترهيب : وقد بنيت الدراسات ان التهديد والوعيد لا يؤديان الا الى مزيد من

سوء الفهم والتعنت والتشدد في المواقف , مهما كان الطرف الاخر ضعيفا .

نفاد الصبر : تحتاج العملية التفاوضية الى صبر ومثابرة من اجل البحث عن ارضيات مشتركة للتفاهم واقامة جسور التعاون , ونفاد الصبر يؤدي الى ردود افعال سلبية تأخذ طابع الانفعال والبعد عن العقل .

ثوة الغضب : وهذه تؤدي الى عدم التحكم في الانفعالات , والوصول احيانا الى درجة الاساءة الشخصية , والبعد عن الموضوعية , مما يفقد صاحبها التحكم في الموقف , ووضع متاريس امام عملية التفاوض .

الكلام الكثير والاصغاء القليل : وذلك تطبيقا للحكمة القائلة : اذ احببت الاستماع تكسب المعرفة, واذا فتحت اذنك فسوف تصبح حكيما. والاصغاء يعني التمعن في الافكار والآراء , التي يطرحها الطرف الاخر , حتى يمكن تنفيذها والرد عليها .

المجادلة بدلا من التأثير : اذ يمكن أن يكون الموقف التفاوضي افضل بكثير في حالة اللجوء الى الموضوعية والاسلوب العلمي في الاقناع , بدلا من الدخول في جدل عميق يزيد من التوتر وسوء الفهم .

تجاهل النزاع: ويتطلب ذلك الصدق مع النفس , وعدم دفن الرؤوس في الرمال , وانما لا بد ان يتقبل المفاوض الامر الواقع , وان يعترف بوجود النزاع , ويعمل على حله , بدلا من ان يتفاداه. وبما ان مراحل عملية التفاوض متعددة , فان مهارات المفاوض الناجح ينبغي ان تتعدد, بحيث تشمل جميع المراحل , التي تتضمن اعداد جدول الاعمال , وتسيير المفاوضات , وادارة النقاش , واسلوب الحوار , وعرض المبادرات , وتقويمها , واسلوب التعامل مع المبادرات , التي يقدمها الطرف الاخر , واعداد الصيغة المؤقتة او النهائية للاتفاق .

(وهناك عدد من الخصائص والمواصفات , التي يجب ان تتوافر في رجل التفاوض المحترف , حتى يستطيع ان يقوم بوظيفته التفاوضية خير قيام , وهذه الخصائص يتكامل بعضها مع بعض, لتضع الاطار العام والخاص لشخصية رجل التفاوض , واهم الخصائص للمفاوض الناجح :

اولا : الخصائص الموضوعية

القدرة على التحليل : تتعلق هذه القدرة بمدى معرفة رجل التفاوض بفن التحليل العلمي للقضايا التفاوضية وعناصرها وعواملها , ومعرفة العناصر التي تتكون وتتركب منها هذه القضايا , وربط الاسباب بالنتائج وايجاد العلاقة بين المؤثر والسبب , وبين الباعث والمحصلة .

المعرفة الاقتصادية : حتى يستطيع حساب حجم التكلفة ومقدار العائد الخاص بكل عنصر , يتم التفاوض عليه .

معرفة قانونية : لتساعد رجل التفاوض على القيام بمفاوضاته بشكل سليم , اما اذا لم يكن لديه هذه المعرفة , فان عليه ان يستعين بأحد المتخصصين في الشؤون القانونية .

معرفة لغوية : حتى يمكن ان يفرق بين المعنى الاصطلاحي للكلمة والمعنى المعجمي لها , والمعنى الدارج لها .

معرفة نفسية : ليحدد الطبيعة والمزاج النفسي للطرف الاخر , الذي يتفاوض معه , وفي الوقت نفسه يحدد الادوات النفسية , التي سوف يستخدمها في ممارسة الضغط النفسي .

معرفة قياسية : وتتصل هذه المعرفة بعلم القياس , الذي من خلاله يتم ترجمة النقاط التفاوضية الى قياس كمي .

معرفة عامة : وتضم هذه المعرفة العامة كل النواحي الثقافية , التي تشكل الاطار العام لثقافة

التفاوض .

ثانيا : الخصائص الشخصية

قوة التحمل ونضج الشخصية : لا بد أن يتمتع المفاوض بشخصية قوية ناضجة وجذابة , بحيث لا يؤدي الى نفور وتأفف المحيطين به او الذين يمارسون معه العمل التفاوضي .. وان يدرب نفسه على ان يتحمل جهدا وضغطا متواصلا لمدة كبيرة .

الذكاء والدهاء : يرتبط الحوار التفاوضي بذكاء المفاوض في تحديد اوجه القصور والضعف لدى الطرف الاخر لاستغلالها , ومعرفة اوجه القوة ليتجنبها .

حسن التصرف وسرعته: ويعتمد على معرفة ابعاد العملية التفاوضية ومحور القضية المتفاوض بشأنها .

إجادة فن الاستماع والانصات : فالاستماع مصدر حيوي للحصول على البيانات والمعلومات التفاوضية .

اللباقة والكياسة : وتعكس الاحترام والود والرغبة في الوصول الى الحل التفاوضي .

سرعة الملاحظة والفطنة : تساعد على ادراك ومعرفة الاشياء الصغيرة والاستفادة منها في الجلسات التفاوضية .

الادراك الشامل والكامل : يجب أن يتصف رجل التفاوض بالقدرة على الرؤية الشاملة والكاملة والمتكاملة للقضية التفاوضية اجمالا .

ويمكن القول , اجمالا , انه لا بد للمفاوض , الذي يريد ان يصل الى مبتغاه , ان يكتسب مهارة الاقناع من خلال استخدام خصائص الشخصية الفطرية الى جانب السعي الى اكتساب خصائص اخرى , من خلال التعلم والتدريب وتراكم الخبرة . وتتضافر هذه الخصائص في ايجاد مفاوض قادر على ادراك جوانب الموضوع محل التفاوض , وادراك الظروف التفاوضية , وفهم ابعادها, وفهم الطرف الذي يتفاوض معه , وتحليله نفسيا , لمعرفة جوانب القوة والضعف , والاساليب المناسبة للتأثير فيه , وربط العناصر التفاوضية بعضها مع بعض حتى تكتمل في ذهنه الصورة , ليستطيع الوصول الى حكم بشان العملية التفاوضية ككل , يمكن صياغته في شكل اتفاق يحقق اهدافه , مع عدم اغفال اهداف الطرف الاخر. ولا يتحقق تكامل الصورة , ما لم يستطع المفاوض جمع المعلومات عن الطرف الاخر , من خلال وسائل شتى , من بينها الانصات الى مفاوضه , وتعرف وجهات نظره وتصوره للقضية وافكاره عن طريقة حلها , ويتطلب منه ذلك اليقظة التامة في التقاط المعلومات , والربط بين اجزائها , والقدرة على تذكرها , وهذا التصور المتكامل المبني على المعلومات ودقة التحليل , يمكنه من ابتكار المبادرات التفاوضية والحلول المتسقة مع اهدافه , وصياغتها بشكل جذاب مؤثر , وبلغة بسيطة يفهمها في الطرف الاخر , ولا تعقد المسائل عند تنفيذ الاتفاق , الذي يصلان اليه في ختام جولات التفاوض .