العوامل التي تؤثر على توسيع السوق الأجنبي:

1- موارد الشركة وأفرادها: عادة ما تعاني الشركات التي تنقصها الخبرة الدولية من نقص الموظفين الذين يتمتعون بمهارات إدارية ولغوية تمكنهم من الاتصال بالأسواق الأجنبية ، ولذلك تجدهم يرفضون التقرب من الأجزاء الأخرى من العالم. فمثلا قد لا تتوجه الشركات الصغيرة بشكل جدي إلى الأسواق الصينية والروسية. وهذا الرفض يدفع الشركات إلى التوسع أول الأمر باتجاه بلدان مشابهة ثقافيا ونفسيا للسوق المحلية مثل بريطانيا وكندا واستراليا.

2- عوائق السوق: تعطل عوائق السوق قدرات الشركة على خدمة الأسواق في بلدان معينة، وتأخذ هذه العوائق أشكال متعددة:

التعرفة: وهي احدى عوائق السوق ، وتتمثل في الرسوم الجمركية المطبقة على دخول البضائع إلى البلد المعني. ويمكن أن تكون نسبة ثابتة من قيمة الفاتورة ، فمثلا يدفع 7.5 % على العطور الداخلة إلى  الولايات المتحدة ، أو تكون بقيمة ثابتة الدفع 1.7 سنت على الكيلو من الزنجبيل الداخل إلى الولايات المتحدة . وقد تكون الرسوم مركبة أي نسبة من القيمة الكلية ومقدار نقدي ثابت. وتختلف نسبة التعرفة تبعا للأولويات الاقتصادية للبلد المعني . ففي عام 1950و 1960 كانت نسبة التعرفة في اليابان عالية جدا ، بينما يبلغ وسطي هذه النسب اليوم %3 وهو من اقل النسب في العالم الصناعي.

وتؤثر التعرفة بأشكال مختلفة على الإستراتيجية . وفي معظم الحالات ينعكس هذا التأثير ارتفاعا في أسعار السلع المستوردة . وفي بعض الأحيان قد يكون تأثير التعرفة شديدا بحيث تضطر الشركة لاتخاذ إجراءات مضادة . وتتراوح هذه الإجراءات بين تخفيض الأرباح للإبقاء على السعر المنافس أو التحول إلى طرق أخرى كالتصنيع داخل السوق المحلي . وهذا ما فعلته بعض الشركات الأمريكية اثر خوفها من تحول دول الاتحاد الأوروبي إلى حصن تجارى بعد تطبيق اتفاقية الوحدة الأوروبية الاقتصادية.

الحصص والقيود الطوعية: حيث يمكن للدول أن تحد من الكميات المادية للمنتجات التي يمكن استيرادها ، ويتم فرضها من قبل الدولة المستوردة. وحيث إن اتفاقية الجات تمنع استعمال مثل هذه القيود ، فان الدول تشجع المصدرين الأجانب على تقييد مبيعاتهم في أسواقها بشكل طوعي. وقد حدت صناعة السيارات اليابانية من مبيعاتها في السوق الأمريكية في معظم حقبة الثمانينيات . وللتعويض فقد قامت بالمتاجرة إلى الأعلى عن طريق تسويق سيارات ذات حجم متوسط وكبير إضافة إلى الصغير مما عاد عليها بالربح الأكبر . وقد أدت قيود الحصص وارتفاع الأسعار )بسبب ارتفاع سعر الين( إلى إجبار هوندا ونيسان وتيوتا إلى تجميع سياراتهم أو إنتاجها في أمريكا.

عوائق الأنظمة: مثل المعايير الموضوعة للمنتجات ومعايير السلامة، ومع انه لا يقصد من هذه الأنظمة أن تكون مقيدة للتجارة إلا أنها غالبا ما تكون كذلك.

سياسات التموين الوطنية: تفضل معظم الشركات المحلية عند منح العقود الحكومية. ومع أن الجات سعت إلى انفتاح المشترين الحكوميين على الشركات غير الوطنية خلال جولتي طوكيو والأورغواي ، إلا أن الشركات الأجنبية نادرا ما تحصل على عقود حكومية . وعادة ما تكون هذه القيود في عقود الأمن القومي والعقود العسكرية والاتصالات والطاقة.

العوائق الإستراتيجية : وتتشكل هذه العوائق عندما تتعاون الحكومة مع الشركات المحلية لحماية صناعات معينة من التدخل الأجنبي . فبعض القطاعات يتم حمايتها بغرض حماية الصناعات الناشئة التي تحتاج وقتا لبناء أسواق كبيرة الحجم و بالتالي التمكن من المنافسة بالتكلفة. وكمثال على ذلك صناعة السيارات في اليابان والبرازيل والأرجنتين كانت محمية للسماح لها بالنمو. وبعض الصناعات تعتبر "استراتيجية" من قبل الحكومة وتكون الملكية الأجنبية والمنافسة فيها محدودة أو ممنوعة. وعلى سبيل المثال تحظر الولايات المتحدة الملكية الأجنبية للإذاعات المحلية ، وكذلك بالنسبة للنقل الجوي المحلي وشركات الطاقة الهيدروليكية والنووية.

العوامل السياسية: يمكن للحكومات أن تسهل أو تعيق استراتيجيات التسويق الدولية بواسطة عدة طرق:

المعوقات السياسية: المعوقات هي المقاطعة السياسية التي تعتبر امتدادا لسياسات الحكومة الخارجية. وهي تتضمن حظرا تجاريا واستثماريا اما هو مفروض على حكومة جنوب أفريقيا العنصرية لإجبارها على سياساتها التفريقية. وكذلك فإن التوتر في الشرق الأوسط بين إسرائيل وجيرانها العرب يعني بان الشركات الأجنبية لن تتمكن إلا من التعامل مع أحد الطرفين فقط. ومن المعوقات الأخرى القيود السياسية. وهي اقل شدة من المقاطعة ولكنها تحد من خيارات التجارة والاستثمار ، اما كان الحال بين الولايات المتحدة والاتحاد

السوفييتي السابق. حيث كان يطلب من الولايات المتحدة الحصول على طلبات تصدير خاصة لتتمكن من التجارة مع بلدان أوروبا الشرقية . وبالمقابل كان يتم التدقيق بشكل كبير على المنتجات عالية التقنية لضمان عدم مساهمتها في بناء القوة العسكرية الشيوعية. وتؤثر هذه القيود في الاتجاهين عادة. ففي أمريكا اللاتينية وضعت اتفاقية السوق المشتركة العديد من القيود على إعادة الأرباح وعلى ملكية الشركات التابعة في العام 1971 . ومع نهاية الثمانينيات بدأ الأعضاء يوضحون الآثار السلبية لهذه القيود وقد قاموا في بعض الحالات إما برفع أو تخفيف هذه القيود على الاستثمارات الدولية. وقد تكون الشركات متعددة القوميات هدفا للاستيلاء عليها من قبل الحكومة . ومثال ذلك الشركات العاملة في القطاعات الحساسة الاستخراج والمصارف والمرافق العامة. وتحدث معظم هذه الأحداث في فترات الكساد أو التضخم الاقتصادي أو عند تولي حكومة جديدة السلطة. وعليه تراقب الشركات الأجنبية عادة البيئة السياسية بحذر وتتجنب أن يتم التعريف بها على إنها شركة أجنبية استغلالية. وان كانت الشركات عرضة للتهديد فإنها تحاول التقليل من ظهورها السياسي، وذلك عن طريق تنمية علاقاتها السياسية المحلية، والمساهمة في التنمية الاجتماعية المحلية والسعي لإتباع سياسات علاقات عامة ايجابية وان كان من غير الممكن إتباع هذه السياسات ، تلجأ الشركات إلى تأمين أصولها لدى شركات تأمين الاستثمارات الأجنبية الحكومية والتي تكون في بلد تلك الشركات.

المساعدات السياسية: هنالك عدة مساعدات تقدمها الحكومة للاستراتيجيات التسويقية . وأحدها هي برامج

ترويج الصادرات التي تغطي تحليل السوق والقيادة التجارية والترويج والخدمات التمويلية. وهي تساعد في البدء ودخول الأسواق الأجنبية. وتعتبر الإعفاءات الضريبية المقدمة للمصدرين نوعا آخر من المساعدات السياسية. ففي الولايات المتحدة يمكن لواحدة أو أثر من الشركات أن تشكل شركات مبيعات أجنبية مساهمة ، وهي منظمات مبيعات خارج الولايات المتحدة يسمح للشركات الأعضاء فيها من استثناء نسبة من دخلهم التصديري من ضرائب الدخل المفروضة على الشركات. وتشكل شركات المبيعات هذه من 25 مصدر أو اقل أو من قبل الاتحادات أو البنوك أو شركات تجارة التصدير. وتعتبر الإعفاءات الضريبية على الاستثمارات نموذجا شائعا من المساعدات الحكومية وهي تتضمن إعفاءات ضريبية ومخصصات اهتلاك مسرعة وقروض منخفضة الفائدة وإنشاء البنية التحتية المساعدة )طرق وسكك حديدية( لخدمة الاستثمارات الجديدة. وتتنافس حكومات الولايات في الولايات المتحدة في استعمال هذه الحوافز لجذب الاستثمارات الأوروبية واليابانية. وتعتبر مساعدة الحكومة في صياغة الإستراتيجية وتنفيذها نوعا اقل شيوعا من المساعدات. وبينما يكون لدى معظم الحكومات برامج تحفيز للتجارة والاستثمار ، فان السياسيين غالبا ما يترآون صياغة الإستراتيجية الدولية للشركات الخاصة . إلا أن غزو اليابان للأسواق العالمية منذ الستينيات يعد استثناءات عن القاعدة. فقد نجم عن العلاقات المتينة بين الشركات اليابانية والحكومة ) ما يعرف ب شركة اليابان المساهمة( تحرك الصناعات اليابانية اكل واحد في الأسواق العالمية . وتلعب وزارتا المالية والصناعة والتجارة الدولية دورا نشطا في صياغة الأولويات الاقتصادية الوطنية وفي تحديد كيفية تخصيص الموارد الصناعية داخل وخارج اليابان. وقد تم توسع الشركات اليابانية في السوق العالمي عن طريق إتباع واحدة من الطرق التالية من قبل آل صناعة من الصناعات المختلفة : وقد كان الطريق الأول من اليابان إلى الأسواق النامية ومن ثم إلى الأسواق المتقدمة . وقد استخدم هذا الطريق الأكثر شيوعا من قبل الصناعات الكيماوية والاليكترونيات التلفاز والراديو والسيارات.  وبعد تأمين السوق المحلي استهدف اليابانيين الأسواق الناشئة في أوريا الجنوبية وأمريكا اللاتينية وهناك شحذت عملياتها التصنيعية وأساليبها

التسويقية للمنافسة في السوق المتطورة في الولايات المتحدة وأوروبا الغربية. ومع الزمن حلت المنتجات اليابانية محل نظيراتها الغربية بدءا من ساعات كوارتز التي حلت محل السويسرية انتهاء بالكاميرات التي حلت محل الألمانية. أما بالنسبة للمنتجات عالية التقانة كالمواصلات الفائقة والحواسب ، فقد استخدمت الشركات مقابل دخولها السوق ) IBM اليابانية مسارا مختلفا . فبعد تأمين تقانة عالية جدا من في السوق IBM وهيتاشي وتوشيبا ببناء نفسها في مواجهة NEC اليابانية ( قامت المحلية. باستخدام المنافسة السعرية وسياسة "اشترى الياباني" التي أمنوها في السوق المحلية. وبعد إدراكهم ان الوقت قد حان لدخول الأسواق الكبرى قام اليابانيون بتجربة منتجاتهم في سوق مشابهة للأسواق المتطورة وهي السوق الاسترالية. وبعد ذلك تحركوا بسرعة نحو الأسواق المتطورة مستخدمين الأسعار المنافسة والتوزيع المحلي للحصول على الحصة التسويقية. وأخيرا توجهت شركات الحواسب اليابانية نحو العالم النامي حيث استهدفت كل شركة سوقا مختلفا . فتوجهت هيتاشي و NEC نحو سنغافورة وهون كونك ، وفوجيتو نحو الفلبين.  وأخيرا فقد كان هناك بعض المنتجات والتقنيات التي احتاجت إلى مبيعات أولية كبيرة لاسترجاع نفقات البحث والتطوير الضخمة. لذلك فقد تم تسويق أجهزة التلفاز الممثلة وآلات الحياكة الاليكترونية وأجهزة الفيديو في الولايات المتحدة أول الأمر . وبعد تحقيق نجاح مبدئي لفترة خمس سنوات باع اليابانيون المنتجات في اليابان والدول النامية.