العلاقة بين تاجر الجملة وتاجر التجزئة

ويمكن تفصيل الأنواع المختلفة لتجارة التجزئة والجملة كما يلي:

1) تجار الجملة: يمكن تعريف تجارة الجملة. أنها تشتمل على كل الأنشطة التي تدخل في بيع السلع والخدمات للمشتركين الذين يستعملونها لإعادة الييع أو للاستخدام الصناعي⁽¹⁾.

وتنقسم تجارة الجملة إلى نوعين أنظر الشكل (5/9)

أ)   تجار جملة يقدمون خدمات متكاملة Un-limited Service Whole Salers.

ب) تجار جملة يقدمون خدمات محدودة Limited Service Whole Salers.

فالنوع الأول: يقوم بتقديم عدد من الخدمات المتكاملة لعملائهم من تجار التجزئة والمشترين الآخرين ومن بين الخدمات التي يقدمونها التوزيع المادي (النقل والتخزين) والبيع والشراء، الائـتمان، البحوث بالإضافة إلى تقديم الاستشارات الإدارية والتسويقية  لعملائهم.

وتنضوي تحت هذه النوع من تجارة الجملة الأنواع التالية:

أ) تجار عموميون: وهم لا يتخصصون في مجموعة سلعية واحدة.

ب) تجار متخصصون: وهم الذين يتخصصون في مجموعة واحدة لكن يقدمون كل الخدمات الخاصة بها وذلك مثل المتاجر التي تتخصص في تجارة أصناف البقالة أو النظارات الطبية أو الأجهزة الإلكترونية... الخ.

والنوع الثاني وهم تجار الجملة الذين يقدمون خدمات محدودة. وهم لا يقومون بكافة الأنشطة التسويقية لتجارة الجملة فقد يقوم بالتوزيع أو النقل ولا يقوم بالتخزين بل يطلب من المشتري استلام المشتريات من المصدر بناء على فواتير صادرة منه وفي حالات أخرى قد يقبلون البيع على الحساب، ومن هؤلاء:

أ) متاجر الجملة التي تبيع بالنقد Cash and carry: حيث لا تقدم ائتمان Cash & carry وبذلك تعمل على تقليل الخاصة بعملية الائتمان (الإعسار المالي نتيجة للديون المعدومة) أو مخاطر النقل إلى المشتري حيث أنها لا تقوم بنقل المنتجات.

ب) تاجر الجملة المتحرك Truck Sales: وهو تاجر يعمل على خط إنتاج محدد من خلال استخدام سيارات النقل وهي تعمل على توزيع بعض المنتجات كالمنتجات سريعة التلف كمنتجات الألبان وبعض السلع التي تستلزم توزيعاً شاملاً كالمياه الغازية أو تلك التي تواجه منافسة كبيرة في السوق، ومن أهم عيوب هذه المتاجر ارتفاع التكلفة.

ت) متعهدو الطلبات (مكاتب تجار الجملة) Drop shoppers: وتعمل هذه المتاجر على تلقي الطلبات ثم تعمل على تنفيذها من خلال المنتجين حيث يتم شحن السلعة مباشرة إلى المشتري وبذلك تعمل على تفادي ازدواجية تكلفة النقل وفي نفس الوقت لا تتحمل تكلفة تخزين بالإضافة إلى عدم تحملها لتكلفة النقل أو لاستثمارات ضخمة ويمكن أن تقتصر على مكتب صغير مزود بعدد من وسائل الاتصال والتي قد تكون قاصرة على التلفون فقط.

ث) صالات عرض تجار الجملة: حيث تقوم بعض المحلات التجارية (كالسوبر ماركت) بتخصيص بعض أقسام خاصة في محلاتها للبيع بالجملة لبعض أنواع السلع بعد التعاقد مع تاجر الجملة ومن أهم مميزاتها أنها تقلل المخاطر وتعطي تسهيلات في العرض تساعد على جذب العملاء وتصلح في تسويق عدد من السلع كأدوات الجميل والأدوات الرياضية واللعب المختلفة.

ج) طلبات البريد: حيث تعمل هذه المتاجر على تلقي الطلبات بالبريد وإرسالها عن طريق وكالات النقل المختلفة.

أهميـة تجـارة الجملـة

تعتبر تجارة الجملة طرفاً أساسياً في قنوات التوزيع خاصة بالنسبة لسلع الاستهلاك النهائي، حيث يعمل تاجر التجزئة على ردم الهوة بين المنتج وتاجر التجزئة. وهو بذلك يقدم خدماته لكل منهما فهو يقوم بأنشطة النقل والتخزين وتجميع المعلومات عن الأسواق وذلك عند اتصاله بتاجر التجزئة الذي يكون أقرب إلى المستهلك ويوصل هذه المعلومات إلى المنتج وذلك فيما يخص تفضيل المستهلكين للسلعة أو الماركة أو كفاية المخزون السلعي الموجود بالسوق. الخ. فهو بذلك يسهل عملية تبادل السلع والخدمات، ويمكن بيان ذلك فيما يلي:

1) الخدمات التي يقدمها تاجر الجملة للمنتج: يقوم تاجر الجملة بعدد من الأنشطة التي تساعد المنتج في انسياب سلعه وخدماته إلى تاجر التجزئة وبالتالي المستهلك الأخير هذه الأنشطة هي:

أ) يمثل تاجر التجزئة مصدراً للمعلومات عن السوق حيث يستقي هذه المعلومات من اتصاله بتجار التجزئة حول تفضيل السلع أو المخزون السلعي الموجود أو الأحجام والأشكال والألوان التي يفضلها المستهلك... الخ.

ب) يساعد تاجر الجملة في كفاءة التوزيع فهو يشتري بكميات كبيرة وبالتالي يحقق وفورات في النقل، كما أنه يعمل على التوزيع إلى عدد كبير من تجار التجزئة الأمر الذي يزيد من توزيع سلع المنتج.

ت) يتحمل مخاطر التخزين والاستثمار في ذلك المخزون، كما يتحمل مخاطر النقل.

ث) يعمل على ترويج السلع التي يتعامل فيها وبذلك يخدم تاجر الجملة.

ج) البيع حيث يتحمل تاجر الجملة مخاطر شراء وتملك البضاعة ثم إعادة بيعها إلى تجار التجزئة.

يمنح الائتمان لتاجر التجزئة وبذلك يساعد على سرعة انسياب السلع وتوزيعها.

2) الخدمات التي يقدمها تاجر الجملة لتاجر التجزئة: يقدم تاجر الجملة الخدمات التالية لتاجر التجزئة.

أ) المساعدة في التمويل وذلك عن طريق منحه الائتمان لشراء ما يلزمه من سلع بغرض إعادة بيعها.

ب) التجميع ثم التوزيع حيث يقوم تاجر الجملة بالشراء من عدد من المنتجين ثم توفير هذه السلع لتاجر التجزئة بالحجم والكمية التي يرغبها.

ت) يعتبر تاجر الجملة مصدراً لمعلومات تاجر التجزئة.

ث) تحمل المخاطر التجارية: فتاجر الجملة يتحمل مخاطر الاستثمار في المخزون وتوقعات انخفاض الطلب أو التقادم حيث أنه يبيع لتاجر التجزئة بكميات صغيرة تتناسب ومقدرته على تحمل تلك المخاطر.

ج) يعمل تاجر الجملة على تقصي الطلبات المختلفة والعمل على تنفيذها بالشراء من المنتجين للأصناف المطلوبة.

والشكل التالي يوضح الخدمات التي يقدمها تاجر الجملة إلى كل من المنتج والتجزئة.

                           الخدمات التي قدمها تاجر الجملة للمنتج وتاجر التجزئة

2) تجارة التجزئة: تجارة التجزئة هي كل الأنشطة الإدارية التي تشتمل على بيع السلع والخدمات للمستهلك النهائي لاستخدامها لاستعماله الشخصي ولأسرته⁽²⁾.

ويجب ملاحظة أن تجارة التجزئة وكما يظهر التعريف لا تقتصر على السلع الملموسة بل قد تتعداها إلى السلع غير الملموسة والخدمات. مثل التأمين وحجز تذاكر الطيران. كما أن هذه الخدمات قد تكون جزء من عملية البيع كالتسليم في المنازل للسلع المشترات... الخ. وتجارة التجزئة لا تشمل المنتج ولا المشتري الصناعي عندما يبيع للمستهلك الأخير. كما أن مشتريات هؤلاء لا تعتبر ضمن نشاط التجزئة عندما يشترون للاستخدام الصناعي أو إعادة البيع.

مميزات تجارة التجزئة:

هناك عدد من المميزات التي تميز تجارة التجزئة عن غيرها من المنشآت التسويقية هذه المميزات هي⁽³⁾.

أ) حجم أقل من المبيعات مقارنة بالمنتج.

ب) يقوم المستهلك النهائي بالشراء غير المخطط بعكس المشترين الصناعيين أو الذين يشترون لإعادة البيع فتكون مشترياتهم مخططة.

ت) عملاء تجارة التجزئة يجب أن يذهبوا إلى موقع المتجر، بينما المشتري الصناعي يذهب للمنتج للاتفاق مبدئيا ثم إتمام عملية الشراء.

وهذه النقاط الثلاثة السابقة تنعكس على نشاط تجارة التجزئة في عدة نواحي:

1- فحجم المبيعات القليل يعني انخفاض حجم الاستثمار.

2- حجم التنوع في السلع كبير لان المشتري يرغب في توفير احتياجاته المختلفة ويشتري بكميات صغيرة.

3- يجب زيادة كفاءة الرقابة على المخزون، التغليف وعملية وضع العلامات التي تحدد السعر، وذلك عن طريق استخدام الآلات والحاسبات الإلكترونية، وقد قامت لجنة مكونة من المنتجين والموزعين الأمريكيين بوضع رمز سلعي عالمي لوضعه على جميع السلع الأمريكية(4). انظر الشكل (5/11).

يتكون هذا الرمز من اثني عشر خطاً يمكن للحاسب الآلي قراءته عن طريق تمريره داخل فتحة خاصة بالجهاز عندما يقوم المشتري بدفع قيمة مشترياته فيقوم الجهاز بجمع قيمة المشتريات ويطرح هذه القيمة من رصيد المخزون السلعي بالمتجر، أي انه يقوم بالرقابة على المبيعات والمخزون السلعي بالمتجر وبذلك يزيد من كفاءة هذه العملية.

كما يوجد عدد من الأدوات الأخرى التي تزيد من كفاءة هذه العملية.

4- معظم مشتريات السلع الاستهلاكية تتم بطريقة غير مخططة وتخضع للشراء الفجائي، وهذا يستلزم من تاجر التجزئة الاهتمام بالعرض والتجهيز الداخلي للمتجر من أجل جذب الانتباه خاصة بالنسبة للسلع التي تخضع لمثل هذا الشراء العاطفي الفجائي كأدوات التجميل وسلع المودة.

5- يذهب المشتري في العادة إلى المتجر وهناك بعض الأسباب التي تجعله يفضل متجر دون آخر وهي ما تعرف بدوافع التعامل لذلك على متاجر التجزئة أن تتخير الموقع المناسب للمستهلك بالقرب من المستهلكين أو المواصلات العامة ووجود مواقف لسيارات العملاء هذا بالإضافة إلى إبقاء المتجر مفتوحاً في الساعات التي تهم المستهلك.

كما على تاجر التجزئة الاهتمام بالتنويع وجذب المستهلك بالتعامل الأخوي واستخدام الترويج والإعلان.

________________________________________________________________

1- Philip Kotler, Principles of Marketing, o.p., cit., P.469

2-  Barry Bereman & Joel R Evans .Ratail Management, Strategic Approach, Macmillan Publishing Co. In.. 1979. P

3-  Ibid. p.1.

4- نسيم حنا، مبادئ التسويق، دار المريخ للنشر 1405هـ - 1985مز ص172.