منافذ التوزيع غير المباشر Indirect Channels of Distribution

يقصد بمنافذ التوزيع غير المباشر الحالات التي تنتقل فيها السلعة من المنتج الى المستهلك بالاستعانة بوسيط أو أكثر، وكما موضح في الشكل (1) الذي يبين أنواعاً من التوزيع غير المباشر باستثناء الصف الأخير منه الذي يعبر عن التوزيع المباشر. يتحقق التوزيع غير المباشر من المنتج الى الزبون او المستهلك الأخير بالأشكال والأساليب الآتية :

1 - المنتج - بائع المفرد - المستهلك

يلحأ عدد من المنتجين الى هذا الأسلوب لغرض الاستفادة من الحجم الاقتصادي للمبيعات المتحقق بالتعامل المباشر بين المنتج وبائع المفرد، إضافة الى ان الاتصال المباشر للمنتج ببائع المفرد يتيح له فرصة أفضل لتقديم التوجيه والاشراف على عرض السلعة والخدمات التي تصاحبها اثناء البيع. الا ان هذا الاسلوب يتطلب امكنيات توزيعية عالية من قبل المنتج كي يستطيع تغطية حاجات أكبر عدد من باعة المفرد.

ان التطور الصناعي والتجاري ادى الى ظهور منشآت انتاجية كبيرة بقدرات واسعة. وشهد الجانب التجاري تطوراً كبيراً في تجارة المفرد التي أخذت اشكالاً متعددة من ابرزها :

ــ الأسواق الممتازة (Supermarkets) التي تتميز بتركيزها على السلع الغذائية كاللحوم والفواكه والخضر والعصائر وكذلك المواد المنزلية مثل مواد وعدد التنظيف والصوابين وبعض مواد التجميل ولوازم أخرى متعددة . كما ان نشاط بعض هذه الاسواق يتسع ليشمل سلعاً أخرى كالسلع الكهربائية والمعدات المنزلية والملابس والمفروشات.  

ـ ان اسلوب البيع المتبع في الاسواق الممتازة يعتمد على قاعدة أخدم نفسك بنفسك اذ تتيح للفرد حرية انتقاء ما يريده من السلع مستعيناً بسلال او عربات معدة لهذا الغرض عادة، ويدفع أثمانها عند باب الخروج. ولقد تطور البعض من هذه الاسواق بحيث أصبح لها فروعاً عديدة، جميعها تحمل نفس الأسم ولها نفس الطابع والتصاميم مما يعزز ذلك من بقائها في ذاكرة المستهلك كمكان معروف للتسوق.

ــ المخازن الكبرى (Department Stores) والتي تعرف لدى البعض بأسم المخازن التجارية او الاسواق ذات الأقسام. تحتل المخازن الكبرى مساحات واسعة نسبياً ، وقد تكون من عدد من الطوابق يضم المخزن الواحد اصنافاً عديدة من السلع لذا تقسم هذه المخازن الى أقسام يختص كل منها بعرض وبيع تشكيلة سلع متجانسة من حيث النوع مثل: قسم الملابس الرجالية، قسم الملابس النسائية، الزجاجيات ، قسم مواد التجميل والعطور،  قسم اللوازم والعدد الرياضية . الخ. ومن ذلك جائت تسمية مخزن ذات الأقسام.

ــ يتمتع الزبون في هذه المخازن بحرية الحركة والمشاهدة والإنتقاء داخل المخزن ويقتصر دور البائع ( إن وجد ) بشكل أساسي على تنظيم قائمة البيع.

ــ الأسواق العظمي (Hypermarkets)، وهي أسواق حديثة النشأة نسبياً وأول ما بدأ في الدول الأوربية وأمريكا وكانت في البداية تؤسس في ضواحي واطراف المدن الكبيرة وعادة بالقرب من طرق السيارات او سكك الحديد، وهي بمثابة مجمع تسويقي ضخم يضم بالاضافة الى المخازن والاسواق، مطاعم ومقاهي ومحلات للحلاقة وملاعب للاطفال.

ــ تستفيد هذه الاسواق من موقعها بضواحي واطراف المدن استفادة اقتصادية من حيث إنخفاض أسعار الأرض أو الإيجار، وبنفس الوقت يتاح توفير مساحات واسعة لوقوف السيارات وتوفير خدمات ترفيهية تؤمن لأفراد العائلة فرصاً جيدة للتسوق اضافة الى انجاز اعمالاً اخرى وقضاء وقت طيب. ان توفر السلع بانواعها المتباينة والمختلفة والخفاض اسعارها نسبياً يساعد على استقطاب جمهور كبير من المستهلكين اليها. ان النجاح الكبير التي حققته هذه الاسواق، شجع المستثمرين الى اقتناص الفرص لتأسيس بعض من هذه الاسواق داخل المناطق المأهولة من المدن أيضاً، وبذلك لم يعد وجودها يقتصر على اطراف المدن.

ــ المحلات المتخصصة : وهي محلات تجارية تبيع بالمفرد وتتخصص بنوع محدد من السلع وأمثلتها عديدة كالصيدليات، ومحلات بيع الاجهزة الكهربائية والمعدات المنزلية، ومحلات بيع الاطارات والبطاريات، ومحلات بيع قطع غيار السيارات، وبيع المواد القرطاسية، ومحلات بيع الأحذية، وكذلك محطات بيع وقود السيارات. ــ ــ المحلات الصغيرة المتنوعة، وهي محلات تتميز بصغرها تبيع انوعاً متعددة من السلع التي وإن كانت متجانسة نوعا ما، الا انها لا تصل الى حد التخصص الموجود لدى المحلات المتخصصة التي أشرنا اليها اعلاه.

2 - المنتج - بائع الجملة -- بائع المفرد - المستهلك

من منافذ التوزيع غير المباشرة الأخرى هي ان يلجأ المنتج الى منفذ ذو قناة طويلة، تبدأ بباعة الجملة ومروراً ببائع المفرد حتى تصل السلعة إلى المستهلك الأخير. 

يحتاج المنتج الى هذه القناة عندما يكون حجمه وحجم امكانياته من الصغر بحيث لا يستطيع إقامة علاقة تجارية مباشرة مع باعة المفرد. وقد يحتاج المنتج هذا المنفذ التوزيعي إن كان حجم وامكانيات باعة المفرد في السوق صغيرة للدرجة التي تجعل التعامل معهم غير اقتصادي من وجهة نظر المنتج فيفضل المنتج حينئذ التعامل مع حفنة من باعة الجملة بدلاً عن التعامل مع مئات أو الالاف من باعة المفرد الصغار. وفي هذه الحالة نجد ان بائع المفرد يفضل بدوره التعامل مع بائع الجملة . يقدمه له من تشكيلة سلعية متنوعة لا يستطيع الحصول عليها إلا بالتعامل مباشرة مع مجموعة من المنتجين مما يرتب عليه اعباء كبيرة، كما أن بعض باعة الجملة قد يوفرون لبائع المفرد تسهيلات ائتمانية أيضاً.

3 - المنتج - بائع الجملة – المستهلك     

يستخدم بعض منتجو السلع الانتاجية هذا المنفذ التوزيعي ، اذ يُستعان ببائع الجملة كي يمارس وظيفة التوزيع إلى الزبائن تجنباً للنفقات التوزيعية التي قد يتعرض لها فيما لو أخذ على عاتقه مهمة التوزيع المباشر الى الزبون النهائي. ان استخدام هذا المنفذ لا يقتصر على المنشآت الصغيرة كما قد يتبادر الى الذهن في الوهلة الأولى ، بل يستخدم ايضا من قبل منشآت كبيرة، بعضها معروف عالمياً مثل شركات ⁽¹⁾ M3, Pfizer, Norton Simon, Xerox  .

وتستحق الاشارة الى ان استعانة المنتج ببائع جملة  (وكيل توزيع ) لبيع السلع إلى الزبائن الصناعيين يحمل في ثناياه بعض المحاذير والمخاطر بسبب تعذر ممارسة الاشراف على المبيعات من قبل المنتج. ان اقامة علاقة مباشرة بين المنتج  والزبون خصوصاً في حالة السلع الصناعية مسألة في غاية الأهمية لعلاقتها المباشرة بأمور عديدة حيوية مادية ومعنوية، كمواصفات السلعة، ومواصفات وشروط النصب والتأسيس والضمانات الفنية والصيانة. لهذا يفضل ان تناقش وتسوى مثل هذه الأمور  بشكل مباشر بين المنتج والزبون. كما يمكن الاستعانة ببائع الجملة (وكيل التوزيع)  بشكل فعال في الحالات الآتية ⁽²⁾.

ــ وجود مشترين لهم مستلزمات نمطية.

ـ سهولة خزن المواد.

ـ صغر حجم المبيعات ( يتولى الموزع في هذه الحالات تجميع الطلبات الصغيرة  بطلبية واحدة كبيرة ) .

ـ وجود قواعد ثابتة لابتباع السلعة.

4- الوكيل العام

يستعين بعض المنتجين بوكيل عام يتولى مهمام التوزيع ضمن منطقة جغرافية محددة قد تكون مدينة أو منطقة او لربما دولة في حالات التسويق الخارجي. ويأخذ الوكيل العام على عاتقه مهمة اختيار منافذ التوزيع التي يراها مناسبة ضمن المنطقة التي يتولى مسؤوليتها. يلجأ المنتج الى هذا النوع من منافذ التوزيع عندما تكون قدراته التوزيعية أضعف من ان يغطي المنطقة المعنية باساليب توزيعية أخرى.

5- وكيل العمولة

يستخدم وكيل العمولة كوسيط بين المنتج والمستهلك، كما يمكن ان يستخدم كحلقة اتصال بين المنتج وبائع الجملة والمفرد. يستعان بوكيل العمولة عادة في مجال السلع الانتاجية أكثر من السلع الاستهلاكية .

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

(1) Hlavacek, James, and McCuistion, " Industrial Distributors- when, who, and how " Harvard Business Review, March - April, 1983, P96.

(2) Ibid, P 97.

مواضيع ذات صلة

الحوافـز المعنويـة فـي التطبيـق وتـأثـيـرهـا في تحفيـز البـائـعـيـن

الحـوافـز المـاديـة فـي التـطـبـيـق وتـأثـيـرهـا في تحفيـز البـائـعـيـن

تـحـفـيـز البـائـعـيـن (التعـرف علـى دوافـع العـمـل وتـأثيـرهـا)

تـوزيـع البـائعيـن على مناطـق البيـع ومعاييـر تـصميـم مناطـق البـيع وطرقهـا

مـحـاور تـدريــب البـائـعـيـن

مـناقـشـة التـحـفظـات علـى تــدريـب البـائعـيـن

تـدريـب وتـطويــر البائـعـيـن

إنـتـقـاء واخـتـيـار البـائـعـيــن

اتـجـاهـات حـديـثـة فـي المـبـيـعـات

تـهيـئـة وإعـداد العـامليـــن في مجال المبيعـات

وظـائـف التـوزيـع المـادي

التـوزيـع المـادي Physical Distribution للسـلع فـي الاسـواق وفـوائــده