اتجاهات حديثة في المبيعات 

يعتمد البائعون من مؤسسات وأفراد على أساليب بيع تتناسب مع متطلبات المجتمع  والمنتجين والمستهلكين وتطورت أساليب البيع المعتمدة عبر مرور الزمن بما يتناسب وتلبية تطور المجتمعات وتطور القطاعات الانتاجية والتجارية. فزيادة القدرات الانتاجية للمصانع، وتطور وسائل النقل، والإتساع الجغرافي للأسواق مثلاً فرضت إعادة النظر بأساليب البيع بما يُمكّن الادارة على إيصال البضاعة إلى زبائن في مناطق جغرافية بعيدة ، كما فرضت أيضاً الحاجة الى الوسيط / الوسطاء التجارييين بين المنتج والبائع. فبعد ان كانت العلاقة بين الطرفين علاقة مباشرة ووثيقة (شخصية)، أصبح التعامل التجاري يتم من خلال طرف ثالث، هو الوسيط التجاري. وباتساع الأسواق من جهة وتعقدها من جهة أخرى برزت الحاجة الى إطالة سلسة الوسطاء في كثير من الحالات، فأصبحت السلعة بإنتقالها من المنتج الى المستهلك تمر عبر تاجر الجملة وبائع المفرد ولربما تطول سلسلة التوزيع أكثر من ذلك في بعض الأحيان .  

الا ان حركة وتطور المجتمع لم ولن تتوقف أبداً، فهناك تغيرات مستمرة بحجم وتأثير العوامل المؤثرة على المجتمعات. فالعوامل الاقتصادية والقدرات الشرائية للأفراد والمؤسسات في تطور دائم، كما أن التطور العلمي والتقني يرفدنا بأشياء جديدة يومياً بحيث عملت على تغيير أنماط العمل والعيش اليومي للأفراد والمؤسسات. أن التطورات الاقتصادية والتطورات العلمية، إضافة الى عوامل أخرى، عملت تأثيرها الواضح على بلورة أساليب البيع المعتمدة في عصرنا الراهن، من خلال ترسيخ وإنتشار استخدامها.

وتتجسد أهمية التعرف على الاتجاهات الحديثة في أساليب البيع كونها ترسم مواصفات الأشخاص الذين يراد تعيينهم كبائعين أولاً، كما تساهم في تحديد مجالات تدريبهم ثانياً. والادارة الواعية تحرص على متابعة ما يطرأ من تطورات في أساليب البيع خصوصاً مع ظاهرة الاستفادة من التطورات التقنية التي حصلت في مجالات الحاسبة الالكترونية وشبكة المعلومات .ونشير في أدناه الى بعض الاتجاهات الحديثة في البيع كما هي عليه في وقتنا الحاضر : 

• انتشار الأسواق العظمی (Hypermarkets)

تعارف الناس على بعض إساليب البيع ومنافذ التوزيع، منذ زمن ليس بالقصير، على ما يعرف بالأسواق الممتازة Super Markets وكذلك على الأسواق الكبرى Department Stores والتي قد تعـرف لدى البعض باسم المخازن ذات الأقسام، إلا أنه يلاحظ بأن نمطاً جديداً من الأسواق بدأت بالظهور في دولنا العربية وبدأت تكتسب الزبائن بشكل واضح، مما عزز فرص انتشارها التدريجي، وجائت هذه الأسواق بسعات أكبر من أنواع الأسواق الأخرى وتعرف في الدول الغربية بأنها Hypermarkets. يلاحظ ان هذا النوع من الأسواق يتميز عادة بالآتي :

ــ تقع هذه الأسواق في مراكز كبيرة للتسوق Malls توفر للمتسوق عدد من الخدمات في آن واحد، مثل: مساحة ومعدات لهو للأطفال، سينمات، مطاعم، محلات حلاقة محلات تجارية متنوعة للملابس، مكتبة، مقاهي متنوعة، مسبح، ووسائل ترفيه أخرى وفقاً لسعة مركز التسوق وتنوع الخدمات المتاحة فيه .

ــ تنوع واسع وعريض في السلع المعروضة فيه .

ــ ميل الأسعار الى الإنخفاض النسبي بسبب حجم الكميات الاقتصادية التي يتعامل بها السوق .

ــ العرض الجذاب للسلع، وتوفر خدمات البائعين عند الحاجة .

ـ الميل لإعتماد تصميم داخلي موحد للفروع، وكذلك طريقة موحدة في تحديد مواقع السلع داخل هذه الأسواق ، بحيث يتاح للمتسوق الذي يدخل فرعاً جديداً لأول مرة ان يتعرف على مواقع السلع بسهولة فائقة لأن المتسوق سيشعر وكأنه يتسوق في الفرع الذي أعتاد التسوق منه سابقاً . 

يتركز دور البائع في مثل هذه المحلات التجارية على المواضبة على عرض وتنظيم البضاعة على الرفوف وفقاً لقواعد مثبتة له ، كما يواضب على مراقبة كميات البضاعة لتعزيز كمياتها قبل نفادها. وبعبارة أخرى يمكن القول ان انتشار مثل هذه الأسواق وشيوعها قلل (ولم يلغي) من أهمية مهارات البيع التي يجب ان يتحلى بها كـل بائع، فحتى تبادل الكلام بين الزبائن والبائع أصبح مفقوداً في معظم أقسام هذه الأسواق. كما ان بعض المجهزين لمثل هذه الأسواق بالسلع، يحرصون على ان يرسلوا مندوبيهم باستمرار لزيارة هذه الأسواق للإشراف موقعياً على طريقة عرض سلعهم على الرفوف والحاملات السلعية.

ان نظرة سريعة على محتوى عمل البائعين في مثل هذه الأسواق قد تقنع الادارة بأن التمتع بمهارات البيع مثلاً ليس من الضرورات كما هو الحال عليه في متجر صغير تكون فيه العلاقة والمواجهة بين الزبون والبائع وجهاً لوجه ومباشرة، كما أن محتويات التدريب للعمل في مثل هذه الأسواق لا تحتاج التركيز على مهارات البيع بقدر ما تحتاجه في التركيز على أساليب العرض الفعال للسلع .

• استخدام شبكة المعلومات

ومن الاتجاهات الحديثة في البيع هو استخدام شبكة المعلومات الالكترونية Internet، الشائعة الاستخدام من جميع أو أغلب خطوط الطيران، وكثير من المؤسسات. والملاحظ ان اتجاه البيع عن طريق شبكة المعلومات يتعزز يوماً بعد يوم في وقتنا الحالي. 

ولا شك ان المؤهلات والخبرات التي يحتاجها الفرد لأداء هذه الوظيفة أمام جهاز الحاسب الالكتروني في مقر المنشأة المجهزة، هي غير الخبرات التي يحتاجها البائع أمام زبون أمامه في معرض لبيع سلع للمعدات المنزلية. أن مهارات البيع المطلوب توفرها لدى البائع من خلال شبكة المعلومات هي غير المهارات التي يحتاجها البائع في سوق أو متجر تجاري.

• شبكة وسطاء الكترونية

ومن الاتجاهات الحديثة الأخرى والتي هي أقل انتشاراً من سابقاتها (ربما لحداثتها الآن)، هو اتجاه يقوم على اعتماد المنشأة على أختيار بضعة أفراد يقومون بدور الوسيط التجاري لها من خلال كسب كل واحد منهم على بضعة وسطاء آخرين. وهؤلاء بدورهم يسعون لكسب آخرين. . وهكذا. يتم التعامل بين مقر الشركة وهؤلاء الوسطاء من خلال البريد الالكتروني، وتُرسل الكميات إليهم عبر البريد السريع ، حتى وإن كانت بكميات قليلة جداً. ويتحرك كل وسيط بدافع المبيعات التي يحققها شخصياً ، الا ان الأهم من ذلك هو ما يجنيه من عوائد له ناجمة عن مشتريات الوسطاء الذين تم كسبهم عن طريقه .

وهنا نلاحظ نوعاً آخراً من المؤهلات والخبرات لوظيفة البائع، فالوسيط التجاري في هذا الأسلوب ما هو الا بائع يتعامل مع زبائته، وهنا يحتاج هذا البائع الى بعض مهارات البيع المتعارف عليها كما يحتاج أيضاً الى معرفة استخدام البريد الالكتروني .

ويفترض بالادارة الواعية وخصوصا مدير المبيعات ان يلاحظ باستمرار الاتجاهات الجديدة في البيع ومنافذ التوزيع، وتقييم أثر ذلك على مبيعات سلعه ، وجدوى توظيف بعض أساليب البيع الجديدة من ناحية وانعكاساتها على معايير إنتقاء الباعة وتدريبهم من ناحية ثانية .

مواضيع ذات صلة

الحوافـز المعنويـة فـي التطبيـق وتـأثـيـرهـا في تحفيـز البـائـعـيـن

الحـوافـز المـاديـة فـي التـطـبـيـق وتـأثـيـرهـا في تحفيـز البـائـعـيـن

تـحـفـيـز البـائـعـيـن (التعـرف علـى دوافـع العـمـل وتـأثيـرهـا)

تـوزيـع البـائعيـن على مناطـق البيـع ومعاييـر تـصميـم مناطـق البـيع وطرقهـا

مـحـاور تـدريــب البـائـعـيـن

مـناقـشـة التـحـفظـات علـى تــدريـب البـائعـيـن

تـدريـب وتـطويــر البائـعـيـن

إنـتـقـاء واخـتـيـار البـائـعـيــن

تـهيـئـة وإعـداد العـامليـــن في مجال المبيعـات

وظـائـف التـوزيـع المـادي

التـوزيـع المـادي Physical Distribution للسـلع فـي الاسـواق وفـوائــده

تعـدديـة مـنافـذ الـتـوزيـع