منافذ التوزيع Channels of Distribution

يمكن تقسيم منافذ التوزيع من حيث علاقة المنتج مع المستهلك الى نوعين اساسيين هما منافذ التوزيع المباشر، ومنافذ التوزيع غير المباشر.

منافذ التوزيع المباشر Direct Channels of Distribution

يقصد بمنافذ التوزيع المباشر الحالات التي تنتقل فيها السلعة من المنتج إلى المستهلك الأخير عبر الاتصال المباشر ومن دون تدخل وسيط بينهما. ومن اشكال منافذ التوزيع المباشر ما يأتي:

1- الطواف على الدور

وفقاً لهذ الأسلوب، يتولى مندوبون عن المنتج الطواف على المنازل والمكاتب وفقاً لقوائم مشتركين لدى المندوب او من دون قوائم. ان جوهر هذا الاسلوب مبني على سياسة تقديم الخدمة الى المستهلك بتقريبها اليه ومن مستلزمات نجاح هذا الأسلوب هو توفر المهارة لدى المندوب الذي يطوف على المنازل ، إذ تقع عليه مهمة توضيح خصائص السلعة أو الخدمة، وكذلك تقع عليه مسؤولية إقناع الأفراد بالشراء. في العراق، أعتمد هذا المنفذ التوزيعي تاريخياً من قبل المنشآت المنتجة للمرطبات والحليب ومنتجاته بالطواف على دور المستهلكين (المشركين) وتجهيزهم بالمواد التي يحتاجونه، ويشيع استخدام هذا الاسلوب في بعض الدول الاوربية والولايات المتحدة الامريكية خصوصاً في توزيع السلع غير المعمرة.

2 ـ اسواق ومعارض المنتج

يقوم المنتج باستحداث وامتلاك اسواق ومعارض لبيع سلعة ( أو مجموعة سلع ) الى المستهلكين مباشرة. وقد يمتلك المنتج سوقاً واحداً او مجموعة اسواق في آن واحد لهذا الغرض. يتطلب هذا النوع من المنافذ التوزيعية خبرة بالبيع المفرد، وجهوداً ادارية لتنظيم وادارة الاسواق والمعارض. واذا قرر المنتج اعتماد هذا المنفذ التوزيعي بامتلاك عدد كبير نسبياً من هذه المعارض والاسواق فأن ذلك يتطلب أموالاً اضافية، إضافة الى الخبرات والجهود الادارية. ومن أمثلة هذا النوع من المنافذ هو قيام بعض الشركات المصنعة للسجاد بتأسيس معرض خاص بها لعرض وبيع منتجاتها من أنواع السجاد بحيث تتوفر في المعرض مساحة كافية لعرض السجاد بالشكل الذي يتاح فيه للمستهلك الاطلاع على النقوش المختلفة لأنواع السجاد.

3- التوزيع بواسطة البريد

يعتمد هذا النوع من التوزيع على إقامة اتصال مباشر مع المستهلكين من خلال الاتصالات البريدية وايصال البضاعة اليهم بواسطة البريد أو باليد بعد استلام طلبات الزبائن عن طريق البريد العادي أو الالكتروني. يشيع استخدام هذا الأسلوب في توزيع السلع الاستهلاكية بشتى انواعها خصوصا السلع غير المعمرة منها في الدول الاوربية وأمريكا. كما ويستخدم ايضاً من قبل المنشآت المصنعة لسلع إنتاجية عندما يكون الزبائن بعدد محدود، وتكون السلع صغيرة الحجم نسبياً كالمعدات والادوات اليدوية مثلاً.

4- التوزيع بواسط المكائن  

ينتشر هذا النوع من التوزيع في الدول الأوربية ، الا انه محدود الانتشار جداً في الدول العربية بسبب العبث والتخريب الذي تتعرض له مكائن البيع. يقوم المنتج بنصب المكائن في بعض المناطق الرئيسية بالمدن أو السينمات والفنادق والمستشفيات وبعض الدوائر والمؤسسات التي يتردد عليها عدد كبير من المراجعين، وتمكنهم على اقتناء ما يرغبونه من بدائل السلع المخزونة بداخل الماكنة باستخدام قطع نقدية او ورقية لذلك. وغالباً ما تستخدم هذه المكائن في بيع الشوكولاته والسجائر والشطائر والعصائر والقهوة والشاي وغيرها من السلع المشابهة .

5- الاتصال الهاتفي

يعتمد هذا الأسلوب على الاتصال الهاتفي بين المستهلك والمنتج / البائع، حيث غالباً ما يكون الاتصال هو نتيجة حملة اعلانية عرف فيها المنتج بنفسه وبسلعته، وغالبا ما أبدى استعداده لتقديم خدمات التوصيل المجاني أوغير المجاني للسلعة. من أشهر استخدامات هذا النوع من التوزيع هو من قبل المطاعم خصوصاً التي تقدم الوجبات السريعة، وكذلك شركات التأمين، وشركات البريد السريع للرسائل والطرود بين دول العالم. فكل هذه الخدمات تنجز نتيجة نداء هاتفي من قبل المستهلك او الزبون الذي يطلب الخدمة وتلبي حاجته على ضوء ذلك بارسال مندوب أو بائع من قبل المنتج إلى الزبون.

6 - الاتصال الالكتروني

ان استخدام الاتصال الالكتروني كمنفذ للتوزيع هو استخدام حديث نسبياً مقارنة بالأساليب الأخرى، خصوصاً في الدول العربية. ويقوم استخدام هذا الأسلوب بأكثر من صيغة. تقوم الصيغة الأولى على مخاطبة المنتج لمجموعة من الزبائن المحتملين بتوجيه رسائل بريد الكترونية إليهم يعرفهم بنفسه وبمنتجاته وخدماته كأسلوب من وسائل الترويج. وفي حالة رغبة الزبون بالشراء يمكن تثبيت طلبه الكترونياً أيضاً، كما ويسدد ثمن الشراء الكترونيا أيضاً، كي يقوم المنتج/ البائع بعدها بارسال السلعة الى الزبون. تعتمد بعض الشركات المصنعة للأجهزة الخاصة هذا الأسلوب.

أما الصيغة الثانية، فهي التي تقوم على مبادرة الزبون بالاتصال بالمنتج/ البائع لشراء السلعة أو الخدمة، وغالباً ما يحصل هذا مع الشركات المعروفة حيث يقوم الزبون بالدخول على الموقع الالكتروني للشركة التي يبغيها لغرض الوصول الى صفحة تثبيت طلبه وتسديد الثمن بواسطة بطاقة ائتمان مصرفية. ومن الأمثلة الشائعة في هذا المجال بيع التذاكر للمسافرين بالطائرات الذين يمكنهم حجز المقاعد من دون الحاجة لمراجعة مكتب الطيران. ومن الأمثلة الأخرى في هذا المجال، اجراء الحجوزات في الفنادق التي شاعت بين المسافرين والسواح لميزتها العملية حيث يتاح للفرد، وهو في منزله او مكتبه، ان يتعـرف على أسعار عدد من الفنادق قبل ان يختار أحدها. ولولا هذه الخدمة لأحتاج الفرد ان يتجول، عند وصوله على عدد من الفنادق بنفسه للحصول على هذه المعلومات.

والصيغة الثالثة للاتصال الالكرتوني هي التي تسمح للزبون بتسديد ثمن الخدمات التي يحصل عليها من المنتج /البائع. ومن أمثلة ذلك : تجديد الأشتراك بخدمات الهاتف المتحرك (الموبايل)، تسديد فواتير أجور الماء والكهرباء أو غيرها.

مواضيع ذات صلة

الحوافـز المعنويـة فـي التطبيـق وتـأثـيـرهـا في تحفيـز البـائـعـيـن

الحـوافـز المـاديـة فـي التـطـبـيـق وتـأثـيـرهـا في تحفيـز البـائـعـيـن

تـحـفـيـز البـائـعـيـن (التعـرف علـى دوافـع العـمـل وتـأثيـرهـا)

تـوزيـع البـائعيـن على مناطـق البيـع ومعاييـر تـصميـم مناطـق البـيع وطرقهـا

مـحـاور تـدريــب البـائـعـيـن

مـناقـشـة التـحـفظـات علـى تــدريـب البـائعـيـن

تـدريـب وتـطويــر البائـعـيـن

إنـتـقـاء واخـتـيـار البـائـعـيــن

اتـجـاهـات حـديـثـة فـي المـبـيـعـات

تـهيـئـة وإعـداد العـامليـــن في مجال المبيعـات

وظـائـف التـوزيـع المـادي

التـوزيـع المـادي Physical Distribution للسـلع فـي الاسـواق وفـوائــده