خامساً : خصائص المشاكل التسويقية : 

1- التعقـيد : ربما يكون التسويق من أصعب الميادين التي تعمل بها الإدارة وتتخذ بشأنها القرارات المناسبة لان التسويق يتأثر بالبيئة الخارجية المحيطة. ورغم أنه من صميم عمل إدارة التسويق أن تواجه المشاكل التي تنشأ في البيئة الخارجية، إلا أن الكثير من القرارات التي تؤثر في المبيعات لا يتخذها مديرو التسويق أنفسهم مثل مستويات الجودة والرقابة عليها، الأموال المخصصة للبحوث وتصميم السلعة. وهذه أحد المشاكل المهمة التي تواجهها إدارة التسويق في تعاملها مع المشاكل التسويقية. ويعتبر قيد الزمن من المسائل المقيدة بالنسبة للمشاكل التسويقية. القليل من المديرين يهتمون بالأرباح في الأجل القصير وأغلبهم يهتم بالربح في الأجل البعيد. ونظراً إلى طول الفترة التي يحدث فيها التجاوب المطلوب أو تحصل فيها على أثر القرارات، فقد تكون القرارات التي تظهر الآن على أنها مناسبة للمشكلة التي أمامنا ولكن سرعان ما تظهر سلبياتها في المدى البعيد. ومثال ذلك قرارات الإعلان التي قد يكون أثرها قليل في المدى البعيد ولكن في الأجل القريب يظهر أثرها في التكاليف الكلية. 

2- متغيرات متعددة (عدد كبير): عندما يتخذ مدير التسويق القرارات يجب أن يأخذ في الحسبان عدداً كبيراً من المتغيرات ، هناك الكثير من البدائل التي يستطيع المدير أن يختار بينها لحل مشاكل تسويقية. فمثلاً هناك الكثير من استراتيجيات الإعلان تستطيع الإدارة أن تختار بينها ويمكن استخدام كل منها بطرق مختلفة. وبعض هذه المتغيرات يمكن الرقابة عليها والتحكم فيها بواسطة متخذ القرار ومن أمثلة تلك المتغيرات: جهود رجال البيع، الإعلان، الأسعار وغيرها. ومن أمثلة المتغيرات : جهود رجال البيع ، الإعلان ، الأسعار وغيرها . ومن أمثلة المتغيرات الصعبة : الظروف الجوية، الظروف السياسية ، الاقتصادية، والتغيرات التكنولوجية. وعندما نأخذ جميع المتغيرات وآثارها في الحسبان يكون واضحاً أن عملية اتخاذ القرارات ليست عملية سهلة. ولنتذكر هنا ما قاله Miller and Martin نفترض أن استراتيجية متخذ القرار تتضمن خمسة تصميمات للسلعة، خمسة أسعار، خمسة قنوات توزيع، خمسة طرق للاتصال بالمستهلكين فهذا يعني (625) استراتيجية. فإذا كان أمامنا أربعة منافسين ولكل واحد منهم عنده (625) استراتيجية يتضح من كل هذا صعوبة عملية اتخاذ القرار.

3- ارتباط المتغيرات : نجد في أغلب المشاكل التسويقية أن المتغيرات (سواء المسيطر عليها أو غير المسيطر عليها) مرتبطة ومتداخلة. مثال ذلك قد يؤثر تقديم سلعة جديدة على المبيعات بمقدار 3% ولكن إذا ربطنا هذا مع الإعلان فقد يصل الأثر إلى نسبة 14 % . وإذا أضيف أيضاً أثر تغير السعر فهناك احتمال آخر لزيادة المبيعات. يصعب أن نصل إلى نتيجة كل متغير على حدة والسبب في ذلك :

1- تعدد المتغيرات المتداخلة في العملية التسويقية. 

2- عدم استقرار العلاقة بين المتغيرات حيث من المحتمل أن يتغير أثر كل متغير مع الوقت.  

إن التصميم المناسب للسلعة كما نراه اليوم قد لا يستمر كذلك بعد فترة من الزمن كما أن نجاح الإعلانات يختلف بين وقت وآخر. وتؤثر مشكلة عدم استقرار العلاقة بين المتغيرات بطريقة أخرى حيث يصعب على المدير أن يحل مشكلة الآن بنفس الأسلوب الذي استخدم من قبل. لذلك يجب على المدير أن يتعرف على المتغيرات القائمة وقت اتخاذ القرار ولا نستطيع أن نعتمد على حلول أخرى أو قرارات اتخذت في الماضي ولكن نستطيع أن نسترشد بها.  

مواضيع ذات صلة

صـعـوبـات فـي الـتـنـبـؤ بالمـبـيـعـات وطـبـيـعـتــها

الطـرق المـسـتـخـدمـة فـي التـنـبـؤ بالمبـيـعـات

العـوامـل الـمؤثـرة علـى التـنـبـؤ بالمـبيـعـات

أهـميـة التـنـبؤ بالمـبيعـات فـي القـطـاع العـام

أهميـة التـنـبـوء بالمـبـيـعـات Sales Forecasting

أنـواع الهـياكـل الـتـنظيـميـة للمـبـيـعـات

العـوامـل التـي تـؤثـر عـلـى بـنـاء الهـيـكـل التـنظـيـمي للتـسويـق

تـنـظيـم المـبـيـعـات

الـوظـائـف الاداريـة لمـديـر المـبـيعـات

المـراجعـة التـسويـقيـة (الخـطـوات والطـرق)

الأسـاليـب الرقـابـيـة التـسويـقيـة

نـصيـب الشـركـة فـي السـوق وتـحلـيـل التـكالـيف التـسويـقيـة