ـ فكّر في ما تقوله مسبقاً

يشعر كثير من الناس في قطاع الأعمال بالأسى بسبب عدم قدرتهم على عقد صفقات تجارية. وحتى أولئك الذين تخرجوا من المدرسة بمرتبة شرف، يجدون في بعض الأحيان أنهم لا يتقدمون في شركتهم. في معظم الحالات، يرجع ذلك إلى ضعف مهاراتهم التفاوضية.

ما هي خصائص الأشخاص غير البارعين في التفاوض؟ يشعر بعض الناس بالتوتر الشديد عند التحدث أمام الآخرين، إذ يحسون أن ذهنهم فارغ تماماً ويخسرون ثقتهم بأنفسهم. وبعض الناس ببساطة لا يحبّون النقاش أو استخدام أساليب المساومة. أولئك الناس لا يتمتعون بالقدرة التنافسية بطبيعتهم، بل يبحثون عن راحة البال. وربّما يكون هذا النوع من الأشخاص ملائماً أكثر في مجالات مختلفة، ولكنهم مع الأسف أصبحوا مندوبي مبيعات يرتدون بدلات ويجلسون على طاولات التفاوض.

بالنسبة لهؤلاء الناس، أود تقديم ثلاث نصائح. أولاً، قوموا بواجبكم وفكروا في ما ستقولونه قبل الاجتماع. إذ يشعر كثير من الناس بالضغوط عندما يفكرون أن عليهم إيجاد شيء يقولونه على الفور. لذا تخيّلوا سيناريو لما قد يقوله العميل، ثم ضعوا قائمة بالأشياء التي ستقولونها لتقديم حجة مقنعة، واحفظوا تلك القائمة عن ظهر قلب. فما دمتم تعرفون ما ستقولونه، لا يجب أن يكون الكلام مع الآخرين صعباً جداً.

لذا، أول ما يمكنك فعله إذا كنت تخشى المفاوضات أو المناقشات هو التفكير في ما ستقوله مسبقاً والتمرن عليه جيداً.

ـ غير طريقة كلامك وفقاً لذلك

نصيحتي الثانية لمن يخشون المفاوضات التجارية هي تغيير طريقة حديثهم اعتماداً على من يتحدثون إليه. ربّما كان أولئك الذين يخشون التفاوض قد تعرضوا لإخفاقات في الماضي لا تزال تطاردهم، فربّما خسروا صفقة تجارية، أو رُفض عرضهم، أو فشلت صفقتهم في منافسة شرسة ضدّ شركة منافسة. نميل نحن البشر إلى اتخاذ موقف سلبي وجبان إزاء التحديات التي أقدمنا عليها وفشلنا فيها. فمن الذين حاولوا التفاوض وفشلوا فيه يفقدون الثقة في قدرتهم.

إذاً، كيف يمكننا كسب الثقة في قدرتنا التفاوضية؟ تتمثل النقطة الأهم في معرفة الشخص الذي نتحدث إليه - كيف يفكر أو يشعر أو يتصرف. فإذا انشغلنا بما يجب أن نقوله، نرتكب خطأ التغاضي عن ردود أفعاله. وقد رأيت أشخاصاً انشغلوا للغاية في ما يقولونه إلى حد أنهم لم يلاحظوا علامات عدم الارتياح على عملائهم، كالتثاؤب والتململ واللعب بالقلم. ومن غير المرجح لهؤلاء الناس أن يكسبوا صفقات كبيرة. إن حفظ أرقام المبيعات واستخدامها في كل مرة من دون الأخذ بعين الاعتبار من هم العملاء وما الذي يبحثون عنه لن يؤدي إلا إلى الرفض والفشل.

من جهة ثانية، علينا أن نتعلم كيفية تغيير طريقة الكلام ومحتواه وفقاً للشخص الجالس أمامنا. من أجل ذلك، علينا تعميق فهمنا للناس من خلال دراسة مختلف أنواع البشر. وفي كل مرة ندخل فيها في مفاوضات، يجب أن نراقب شريكنا التفاوضي بعناية، كما لو كنا نجري أبحاثاً عن الكائنات البشرية. فبالملاحظة الدقيقة، نتعلم كيف يفكّر هذا النوع من الأشخاص، وكيف يتحدث، ويتجاوب معنا. وسيساعدنا فهم الناس على تعلم التحدّث بطرق مناسبة معهم على اختلافهم.

من الصعب أن نتمكّن من المضي قدماً في المفاوضات بالطريقة التي نريدها، لذلك علينا تغيير أساليبنا التفاوضية وفقاً لعملائنا. فالتفاوض يهدف إلى تلبية احتياجات كل من الطرفين، لذلك ينبغي أن نكون قادرين على التفكير كما يفكّر العميل. وفي هذا الإطار، يمكن أن يساعدنا حفظ ما قلناه. فبتذكّر الأساليب التي نجحت مع نوع معين من الأشخاص، يمكننا زيادة فرص نجاحنا مع العملاء في المستقبل.

ـ قم بحلّ مشاكلك الشخصية أوّلاً

نصيحتي الثالثة لك أن تقوم بحل مشاكلك الشخصية. فأولئك الذين يعتبرون أنفسهم فاشلين في المفاوضات غالباً ما يعانون من مشاكل معلقة في حياتهم الخاصّة. وقد نجد جذور مشكلتنا في المنطقة المستبعدة أكثر من غيرها. فعندما نعاني من مشاكل عائلية، كمصاعب في العلاقة الزوجية التي تؤدي إلى شجار يومي، أو صراع أحد أفراد العائلة مع المرض، أو ابن يرفض الذهاب إلى المدرسة أو العثور على وظيفة، تصبح هذه المشكلة جزءاً من هالتنا، وتمنعنا من أن نصبح مفاوضين ناجحين.

على الرغم من أن حياتنا العامة منفصلة عن حياتنا الخاصة، إلا أن المشاكل الخطيرة في الحياة الخاصة قد يكون لها تأثير على نواحٍ أخرى من حياتنا. لذا فإنّ اكتشاف مشاكلنا الخاصة وحلها في مراحلها المبكرة يعتبر شرطاً حاسماً لنجاحنا في العمل. فمن الصعب أن نتمكن من تكريس أنفسنا بشكل كامل لعملنا إن كنا نواجه نزاعات في المنزل. ذلك أن هذه المشاكل من شأنها أن تؤثر على فاعليتنا في العمل.

مع أن الأمر قد يستغرق وقتاً طويلاً، إلا أنه يجب علينا حل مشاكلنا الخاصة قبل تكريس أنفسنا للعمل، وإلا فسنقع في مأزق بين المشاكل الشخصية والمشاكل المهنية، وسينتهي الأمر بعدم القدرة على حل أيّ منها.

بالتالي، إذا كنت تواجه مشكلة مع زوجتك، احرص على إنجاز واجباتك العائلية في عطلات نهاية الأسبوع. وإذا لزم الأمر، عد إلى المنزل باكراً كل ليلة للقيام بما يلزم لحل تلك المسألة.

من الأسباب الأساسية الأخرى لعدم النجاح في المفاوضات وجود ذكرى مؤلمة لطلاق أو إحساس باليأس من احتمال البقاء عازباً طوال حياتك. فالناس الذين مرّوا بتجارب كهذه غالباً ما يتطور لديهم خوف من الجنس الآخر ويفقدون الثقة بأنفسهم. وبنتيجة ذلك، غالباً ما يجدون صعوبة في تكريس أنفسهم للعمل، ويكون لذلك تأثير سلبي على قدرتهم على المساومة.

إذا كنت عاجزاً عن تجاوز تجربة طلاق، فابحث عن شريكة حياة جديدة. وإذا كنت تواجه صعوبة في العثور على شريكة، فربما كانت شروطك صعبة التحقيق، ويتعين عليك بالتالي الاقتناع بما هو متاح. أما إذا كنت تشعر أنك لا تستطيع العثور على المرأة المناسبة، فيمكنك طلب مساعدة وسيط زواج. كما يمكنك استشارة والديك أو زملائك أو أصدقائك. فعندما تعجز عن التصرف، يكون من الأفضل ترك المسألة بين يدَي شخص آخر. وإن اختلفت الأسرة والأصدقاء حول المرأة التي يجدر بك اختيارها، فاتبع نصيحة الشخص الذي تحترمه أو الذي تعتقد أنه يجاريك في أفكارك.

آمل أن تساعدك هذه النصائح الثلاث على تحسين مهاراتك في التفاوض. فاكتساب القوة التفاوضية يعتمد على تنمية قوتك كإنسان. ذلك أن الأمر يتعلق ببناء الثقة بالنفس والمثابرة. والقدرة على التفاوض ستفتح الطريق أمامك. وبالعكس، غالباً ما يؤدي  الافتقار إلى هذه القدرة إلى تقييم سلبي لشخصيتنا بأكملها، لذا من المهم جداً تطوير هذه القدرة.

إن الخطوة الأولى لأولئك الذين يخشون المفاوضات هي علاج وإعادة بناء أنفسهم حتى يتمكنوا من اكتساب الثقة بالنفس والبدء بالعيش بحيوية دائمة. بالتالي، عزز ثقتك بنفسك واستخدم كل قواك الذهنية، وابدأ بالتفاوض بجرأة على صفقاتك التجارية. فهذه هي الطريقة التي يمكنك بها فتح مسار جديد في حياتك.