الرقابة على كلف المبيعات 

تتطلب عملية التخطيط تعبئة الموارد المتاحة لتحقيق الاهداف الموضوعة. وبما ان الموارد المتاحة للمنشأة هي دوماً موارد محدودة، فلابد من العقلانية في كيفية توظيفها أثناء التخطيط، وفي كيفية التصرف بها أثناء تنفيذ الخطة.

ونفقات نشاط المبيعات شأنه شأن أي نشاط آخر في المنشأة يحتاج الى التمحيص والمراقبة، حيث ان ترك عملية الإنفاق من دون رقابة يمكن ان يلحق ضرراً فادحاً بنشاط المبيعات خصوصاً، والمنشأة عموماً.

ويمكن تلخيص أهمية الرقابة على نفقات المبيعات بالآتي :

ــ الحيلولة دون زيادة التكاليف

ان الرقابة المستمرة يحول دون الإنفاق غير المبرر، ويعمل على تلافي تجاوز الانفاق على ما هو مخطط ومسموح به .

ــ دعم القدرة التنافسية للسلعة

ان زيادة النفقات تعني زيادة في سعر السلعة، والزيادة في سعر السلعة يعني إضعاف لقدرة السلعة على المنافسة مما يعني تدهور المبيعات. لهذا فأن السيطرة على نفقات المبيعات تساهم بالنتيجة في خفض سعر السلعة. وهنا تستحق الاشارة الى أنه يجب ان لا يستهان بحجم نفقات نشاط المبيعات لأنه من الثابت ان نفقات التسويق (بضمنها نفقات المبيعات) هي المكون الأساسي من الكلفة النهائية لسعر السلعة .

ــ زيادة الانتاجية

ان السيطرة على نفقات المبيعات يساعم في تحقيق أداء أفضل لنشاط المبيعات بمعيار نسبة المخرجات الى المدخلات ، وهذا بدوره يحقق مستوى أعلى لإنتاجية عموم المنشأة . تحتاج عملية الرقابة على نفقات المبيعات إلى معايير واضحة لقياس الإنفاق الفعلي. فعملية الرقابة تعني مقارنة النفقات الفعلية مع النفقات المخططة لتحديد الانحرافات ومعالجتها. ويجب ان يتوفر عنصر الاستمرارية بنظام الرقابة من أجل ضمان رسم توقعات صحيحة عن الاتجاه التصاعدي للإنفاق واحتمال وقوع الانحرافات كي يتاح تلافيها بوقت مناسب قبل وقوعها .

ان الحاجة للسيطرة على نفقات المبيعات تفرض على الادارة التخطيط المسبق لها (موازنة المبيعات)، إذ لا يمكن ممارسة عملية رقابة صحيحة من دون أهداف ومعايير واضحة.