2- استراتيجية تسويقية لقطع غيار السيارات :    

يعتبر أثر التوزيع أهم متغير أو مؤثر في تسويق قطع الغيار وسنعطي له خمس نقاط . يرتبط شراء المستهلك لقطع الغيار بخدمة وصيانة السيارة. ولن يطلب المستهلك أنواع معينة أو ماركات معينة لقطع الغيار دونها مبرر. وكل ما يطمع فيه المستهلك هو تشغيل السيارة لذلك يشتري قطع الغيار لكي يضمن هذا التشغيل ويتغلب على بعض العيوب الموجودة. وعند البحث عن قطع غيار السيارة فسوف يذهب المستهلك إلى المتجر الذي سبق واشترى منه في الماضي وما يتذكره عنه من خدمة. وإذا أخذنا هذه العوامل التي تتحكم في عملية الشراء، فسوف يقبل على شراء قطع الغيار بأي ماركة يقبل بها مركز الخدمة. وإذا توفر عند مركز خدمة السيارة أنواع معينة فسوف يقبلها صاحب السيارة دون تردد .

ومن دراسة سلوك المستهلك عند شراء قطع غيار السيارات، تستطيع القول إنه كلما توفرت كميات كبيرة في مخازن محطات الخدمة كلما زادت المبيعات. وإذا لم تكن هذه القطع متوفرة لدى مراكز الخدمة فليس ثمة فرصة لبيعها. وإذا ما توفرت تتوقف احتمالات البيع على عدد القطع البديلة والماركات البديلة الموجودة في المخازن. ونظراً لعدم اهتمام أصحاب السيارات بماركات قطع الغيار فلن يتوفر الحافز أمام محطات الخدمة أن توفر ماركات كثيرة .

ولقد أعطى لمتغير السلعة نقطة واحدة فقط وهذه تعكس الحقيقة التي تقول إن هناك فرصة بسيطة لتنويع المنتجات فإن الناحية الفنية هي التي تحدد تشغيلها.

وبطبيعة الحال فإن الجودة لابد وأن تكون كافية لكي تقبلها مراكز الخدمة.

والجدول (4-3) يبين النقاط التي أعطيت لعناصر الاستراتيجية.

جدول رقم (4-3) 

أما عن المنافسة السعرية فهي ليست قوية حيث أن ثمن السلعة لا يمثل إلا نسبة بسيطة من تكلفة الإصلاح ولذلك سنجد أن تفاوت السعر محدود. ويجب أن يعطي منتج قطع الغيار لمراكز الخدمة هامشاً مرتفعاً لكي يحفزهم على الاحتفاظ بمخزون كبير، كما أنه لا يوجد دافع أمام المنتجين أن يتنافسوا على أساس السعر. 

هناك بعض الإعلانات عن قطع الغيار ولكنها ليست كثيفة في هذه الحالة. ومن الملاحظ أن الإعلان لن يقوى على خلق تفضيل المستهلك النهائي. لذلك من الأفضل أن توفر ما ينفق على الإعلان إلا في حدود مساعدة عملية التوزيع لدى مراكز الخدمة فهي ليست إعلانات موجهة للمستهلكين الآخرين. ولقد أعطى لعمليات البيع الشخصية 3 نقاط وذلك لسبب هو أنه أداة مهمة في تحقيق زيادة التوزيع. وتظهر أهمية خدمات الجهود البيعية الشخصية من وجهة نظر تجار قطع الغيار ومحطات الخدمة. أما عن تنشيط المبيعات فتكاد تصل إلى أدنى حدودها في تسويق قطع غيار السيارات ولذلك تعطى درجة واحدة فقط. 

مواضيع ذات صلة

هيـكلـيـة مـوازنـة المـبـيـعـات

موازنة المبيعات Sales Budget وفوائـدهـا للمـنشـأة واعدادهـا

البائـع مـصدر مـعلومـات للـمـنـشـأة

مـن يـقـوم باعـداد خـطة المبيـعات ؟ ومـشاركة العاملـيـن فـي اعداد الخطـة

خـطـوات العمليـة التخـطيطيـة للمـبـيـعـات

مـبـادئ التـخـطيـط السـتـراتيـجـي للمـبيعـات

تـخـطيـط المـبيـعـات (مـدخـل عـام إلـى التـخطـيـط والتـخطيـط السـتـراتيـجـي للمـبيعـات)

مـفـهـوم ووظـائـف إدارة المـبـيـعـات

نـطـاق وظـائـف المـبيـعات وعـلاقـتـه بحـجم المـنشـأة

البـحـوث التـسـويـقـيـة ودورهـا في المبيعات وانـشطة التسـويـق

الـتـرويـج ودوره فـي المـبيـعات وانـشطـة الـتسويـق

الـتسـعـيـر ودوره في المـبيعات وانـشطة التـسويـق