الفصل الاول

مدخل الى المبيعات

مدخل الى المبيعات

يعتب نشاط المبيعات من الوظائف الأساسية في المنشآت الصناعية والتجارية والخدمية لما له من أهمية مباشرة على حيوية المنشأة وبقائها. وبعض من القراء والممارسين للمبيعات يختلط عليهم مفهوم المبيعات مع مفهوم التوزيع ومع مفهوم التسويق، مما يدفع بالحاجة الى تثبيت المفاهيم والعلاقات الترابطية بين بعض الانشطة بشكل صحيح. لهذا، سيتناول هذا الفصل أساسيات نشاط المبيعات تباعاً من خلال التعرف على :

ــ مفهوم ووظائف المبيعات .

ــ المفهوم الحديث للتسويق، وموقع نشاط المبيعات فيه.

ــ المبيعات وانشطة التسويق ، والعلاقات الحيوية بينهما .

ــ نطاق وظائف المبيعات وعلاقته بحجم المنشأة .

المفهوم والوظائف

تمارس عمليات البيع والشراء في مجتمعات اليوم من قبل الجميع أفراداً ومؤسسات، فهو نشاط يمارسه الكبار والصغار والرجال والنساء لتلبية الإحتياجات القائمة للمنشآت والأفراد ، أن نشاط المبيعات والشراء بشكله الحالي ما هو الا النتيجة الطبيعية للتطور التجاري لعمليات المقايضة التي كانت تجري بين الناس قبل ظهور النقود إلى الوجود والتداول كأداة للتبادل التجاري بين الأفراد. ان ظهور النقود كوحدة تبادل تجاري في المجتمعات بسّط كثيراً على الأفراد عقد صفقات البيع والشراء فيما بينهم.

كما ان ظهور الثورة الصناعية ترك، بدوره أيضاً أثراً كبيراً على نشاط المبيعات الذي يمارسه الأفراد والمؤسسات. فمن نتائج الثورة الصناعية ان تحققت طفرات في القدرات الإنتاجية، مما دفع المنتجين الى توسيع أسواقهم جغرافياً لتشمل في البداية مناطق جديدة تقع في نفس المدينة التي يعمل فيها المنتج. وبهذا تحقق للمنتج ان يمارس نشاط المبيعات في مناطق بعيدة عن الحي الذي يعمل فيه مما خلق فرصاً كبيرة لزيادة المبيعات . 

ومن جهة أخرى، أدى التطور الكبير الذي حدث في وسائل النقل والمواصلات وكذلك الاتصالات إلى تمكين المنتجين من إيصال منتجاتهم إلى مناطق ومدن أخرى تتجاوز حدود الدول التي يعمل فيها المنتجون. وتميّز هذا النشاط تدريجياً إلى ما يعرف بنشاط التصدير، وأصبح بالامكان مشاهدة منتجات تحمل نفس العلامة التجارية في أسواق دول متعددة .

الا انه رغم اتساع المساحة الجغرافية للأسواق وما يعنيه ذلك من إتساع فرص زيادة المبيعات المتاحة للمنتج، فان مفهوم عملية البيع بقى في جوهره ثابتاً ، سواء باع المنتج بضاعته إلى زبون في حيه أو إلى زبون يقطن بعيداً عنه، في مدينة أو دولة أخرى. فعملية المبيعات تعني من الناحية العملية تعني انتقال ملكية المنتوج أو السلعة من المنتج إلى الزبون، كما تعني ان المنتج (أو بائع المنتوج أو الخدمة) أمام بعض الفعاليات التي ينبغي إنجازها من قبله بنجاح كي تتحقق عمليات البيع إلى الزبائن. وقد عرفت جمعية التسويق الأمريكية عملية المبيعات بأنها مجموعة من الفعاليات المصممة لترويج شراء الزبون للمنتوج أو الخدمة. ويمكن لعملية المبيعات ان تنجز شخصياً أو من خلال الهاتف أو البريد الالكتروني أو من خلال وسائل إتصال أخرى. وبشكل عام تتضمن العملية على مراحل مثل تقييم احتياجات الزبون ،عرض

مواصفات وفوائد المنتوج بما يحاكي إحتياجات الزبون، والتفاوض على السعر، وتسليمها، وفقرات أخرى ان عملية البيع تعني ضمناً التعامل المباشر مع الزبون حتى لو كان ذلك عبر وسائل الرسائل الالكترونية أو الهاتف أو غيرهما من الوسائل الأخرى. الا ان التمعن قليلاً بالتعريف الوارد أعلاه الموضوع من قبل جمعية التسويق الأمريكية، يرينا إشارات واضحة إلى إنشطة أخرى تتعدى الإتصال المباشر بين البائع والزبون الذي ينصب على إنجاز عملية البيع ، أو نقل ملكية السلعة. فهناك في التعريف إشارات واضحة إلى مجموعة من المصطلحات التسويقية، مثل: الترويج، وتقييم احتياجات الزبون، وعرض ( بمعنى تقديم ) مواصفات وفوائد المنتوج بما يحاكي إحتياجات الزبون، والسعر وهذه الانشطة الأخرى المشار إليها في التعريف هي في حقيقتها إنشطة تنضوي تحت النشاط التسويقي الذي تضطلع به المنشأة من أجل إنجاز مهمة بيع منتوجاتها أو خدماتها، فهذه الإنشطة هي إنشطة مساندة لادارة المبيعات.

هذا وسنتناول مفهوم "ادارة المبيعات" في الفصل الثاني من هذا الكتاب.

ان نشاط المبيعات هو في حقيقته أحد الانشطة الأساسية للتسويق. الا ان البعض من الناس (من غير المختصين بالتسويق) يختلط عليه الأمر في معنى ومفهوم التسويق، وفي كيفية تمييز ذلك عن مفهوم المبيعات. كما قد يلتبس الأمر لديهم أكثر عند طرح الإنشطة التسويقية الأخرى، خصوصاً فيما يتعلق بمفهوم التوزيع وكيفية تمييزه عن مفهوم المبيعات. وحيث ان واقع المبيعات هو نشاط من إنشطة التسويق، وتدار فعالياته بالتكامل والتنسيق مع إنشطة التسويق الأخرى، فينبغي التعرف بوضوح من خلال الصفحات القادمة على الآتي :

ـ المفهوم الحديث للتسويق، وموقع المبيعات في ذلك .

ـ العلاقات القائمة والمتداخلة بين المبيعات من جهة ، والتوزيع وتطوير السلعة والتسعير والاعلان والبحوث التسويقية من جهة أخرى .

ـ هل يتغير مفهوم "المبيعات" بتغير حجم المنشأة ؟