أساليب الإقناع المستخدمة في الرسائل الاتصالية
المؤلف:
د. حسن عماد مكاوي د. عادل عبد الغفار
المصدر:
الإذاعة في القرن الحادي والعشرين
الجزء والصفحة:
ص 63- 66
2025-12-17
35
أساليب الإقناع المستخدمة في الرسائل الاتصالية:
الرسالة هي محتوى السلوك الاتصالي، ويرتبط محتوى الرسالة عادة بالقدرة على الإقناع Persuation فقد كان "أفلاطون" يعرف البلاغة بأنها "كسب عقول الناس بالكلمات" وكان "أرسطو" يرى البلاغة أنها "القدرة على كشف جميع السبل الممكنة للإقناع في كل حالة بعينها".
وحين نتحدث عن الرسالة نلاحظ أن القائم بالاتصال عليه اتخاذ عدة قرارات مثل: تحديد الأدلة التي سوف يستخدمها، وتلك التي سوف يستبعدها، والحجج التي يسهب في وصفها، وتلك التي يجب أن يختصرها، ونوعية الاستمالات التي يمكن استخدامها ومدى قوتها، فكل رسالة إقناعية هي نتاج للعديد من القرارات بالنسبة لشكلها ومحتواها، وأغلب تلك القرارات لا يمليها الهدف الاقناعي للرسالة فقط، ولكن تمليها أيضا خصائص المتلقي، ومهارات القائم بالاتصال، وسوف نعرض لأبرز الأساليب المستخدمة في الرسائل الإقناعية على النحو التالي:
1- إقرار الاستمالات المستخدمة في الرسالة:
يوجد ثلاثة أنواع من الاستمالات المستخدمة في رسائل الاتصال هي: الاستمالات العاطفية Emotional Appeals، والعقلانية Rational والتخويف Fear، وتستهدف الاستمالات العاطفية التأثير في وجدان المتلقي وانفعالاته، وإثارة حاجاته النفسية والاجتماعية، ومخاطبة حواسه، مما يحقق هدف القائم بالاتصال. وتشتمل الاستمالات العاطفية على استخدام الشعارات والرموز والأساليب اللغوية مثل التشبيه والاستعارة والكناية، والمجاز، ودلالات الألفاظ والاستشهاد بمصادر ذات مصداقية للمتلقي، وعرض الرأي على أنه حقيقة واستخدام معاني التوكيد، وعرض الرأي باعتباره يعبر عن الأغلبية Bandwagon. وتعتمد الاستمالات العقلانية على تقديم الحجج والشواهد المنطقية وتفنيد الآراء المضادة بعد مناقشتها وإظهار جوانبها المختلفة، ويستخدم في ذلك الاستشهاد بالمعلومات والإحصاءات الواقعية وبناء النتائج على مقدمات واضحة. وتشير استمالات التخويف إلى النتائج غير المرغوبة التي تترتب على اعتناق المتلقي لآراء القائم بالاتصال، وتعمل على تنشيط الإثارة العاطفية، وغريزة الخوف من عدم الاستجابة لرسالة
2- وضوح الأهداف مقابل استنتاجها ضمنيًّا:
تشير الدراسات السابقة إلى أن الإقناع يكون أكثر فاعلية عندما نذكر أهداف الرسالة أو نتائجها بوضوح، بدلا من أن نترك للجمهور عبء استخلاص النتائج بنفسه. ويرتبط ذلك بمستوى تعليم وذكاء، المتلقي ومدى أهمية الموضوع، وطبيعة القائم بالاتصال. فالملاحظ أنه كلما زاد ذكاء المتلقي، ومستواه التعليمي، ومعرفته السابقة بالموضوع يكون أكثر ميلا إلى استخلاص النتائج بنفسه والعكس صحيح.
3- تقديم الرسالة لأدلة وشواهد:
تتضمن الرسائل معلومات واقعية أو أراء منسوبة إلى مصادر لها مصداقية لإضفاء الشرعية على موقف القائم بالاتصال وقدرته على الإقناع ويرتبط استخدام الأدلة والشواهد بإدراك المتلقي لمصداقية المصدر، فكلما زادت مصداقية المصدر قلت الحاجة لمعلومات تؤيد ما يقوله. وقد تحتاج بعد الموضوعات لأدلة أكثر من غيرها خاصة الموضوعات غير المرتبطة بالخبرات السابقة للمتلقي.
4- عرض جانب واحد من الموضوع مقابل عرض الجانبين المؤيد والمعارض:
لاحظ الباحثون أن تقديم الحجج المؤيدة والمعارضة أكثر فعالية لدى الفرد المتعلم، أو المتردد في اعتناق رأى معين. وفى المقابل يكون التركيز على جانب واحد من الموضوع أكثر فعالية لدى الأفراد الأقل تعليما، أو المؤيدين أساسا لوجهة النظر المعروضة في الرسالة، حيث يصبح تأثير الرسالة في هذه الحالة تدعيميا. كذلك فإن الرسالة التي تطرح جانبي الموضوع تكون أكثر قدرة على تحصين المتلقي من الدعاية المضادة.
5- ترتيب الحجج الإقناعية داخل الرسالة:
تشير بعض الدراسات إلى أن الحجج التي تقدم في بداية الرسالة Primacy يكون تأثيرها أقوى من الحجج التي تقدم في نهاية الرسالة Recency كما كشفت بعض الأبحاث إننا حين نرتب حججا متعارضة عن موضوع كان محورا للجدل والنقاش، فإن الحجة التي تقدم أولا - إذا تساوت العوامل الأخرى، يحتمل أن يكون لها تأثير أكبر على المتلقي ولا توجد قاعدة أكيدة لترتيب الحجج داخل الرسالة، ولكن علينا أن نفهم الظروف التي يفضل فيها استخدام ترتيب ما بدلا من الآخر.
6- الاستفادة من الاتجاهات والاحتياجات الموجودة لدى الجمهور:
لاحظ علماء الاجتماع وخبراء العلاقات العامة، أن الأفراد يكونون أكثر استعداداً لتدعيم احتياجاتهم الموجودة عن تطويرهم لاحتياجات جديدة عليهم تماماً. وتدعم أبحاث الاتصال هذا الرأي، وتشير إلى أن الرسالة تصبح أكثر فاعلية حينما تجعل الرأي أو الاتجاه الذي تعرضه يبدو للجمهور على أنه وسيلة لتحقيق احتياجاته الموجودة أصلا. أما خلق احتياجات جديدة وإجبار الجمهور على إتباع أسلوب لإشباعها، فيعتبر مهمة أكثر صعوبة.
7- تأثير رأى الأغلبية: The Bandwagon Effect
يتأثر نجاح الاتصال بطبيعة الظروف التي يتلقى فيها الفرد المعلومات وبشكل عام فإن المعلومات التي تتفق مع الرأي السائد يزيد احتمال تأييد الآخرين لها، في حين أن الرسائل التي تردد رأى الأقلية لا يحتمل أن تجذب المؤيدين. فقد أثبتت دراسات عديدة أن الجماهير تعتنق بعض الآراء؛ لأنها تؤمن ببساطة بأن تلك الآراء تعبر عن رأى الأغلبية أو الرأي الشائع.
8- تأثير تراكم التعرض والتكرار:
يعد تكرار الرسائل من العوامل التي تساعد على الإقناع، حيث يقوم التكرار بتذكير المستمع باستمرار بالهدف من الرسالة، ويثير في نفس الوقت احتياجاته ورغباته.
الاكثر قراءة في الاذاعة
اخر الاخبار
اخبار العتبة العباسية المقدسة
