ثامناً : أسس تقسيم أوجه النشاط التسويقي   

تعطى سلطة إدارة التسويق إلى مدير تسويق ويكون هذا المدير تحت إمرة المدير العام للشركة. ولن يتمكن هذا المدير إلا من عمل بسيط بمفرده ولن يتمكن من الإشراف والرقابة المباشرة على كل فرد من رجال البيع. وإذا زاد عدد رجال البيع في شركة ما، كان من الضروري البحث عن وسيلة لتقسيم جماعات التسويق إلى مجموعات، كل مجموعة يعين عليها رئيس يخضع لمدير القوى التسويقية ويختلف قرار التقسيم على أساس المناطق الجغرافية، السلع، الأسواق، باختلاف الشركات .

1- التقسيم الجغرافي على أساس المناطق : 

عندما يغطي رجال البيع مساحة جغرافية واسعة، يكون عملية تقسيمهم وفق المناطق الجغرافية. ويكون مدير كل مجموعة قريباً من مجموعته لضمان الإشراف والرقابة المباشرة. ولقد أدى التقدم في طرق الاتصال إلى تخفيض الحاجة إلى التوسع في هذا التقسيم. ويلزم اتباع التقسيم الجغرافي بصفة خاصة إذا اختلفت خصائص السوق أو المستهلكين من منطقة إلى أخرى ووفقاً لظروف المنافسة التي تلقاها المناطق المختلفة. ويستطيع مدير كل منطقة أن يتخذ الطرق البيعية والجهود البيعية التي تناسب المنطقة التي يعمل فيها والشكل (8-3) يوضح ذلك. 

                            شكل رقم (38) التنظيم على اساس جغرافي

المصدر: (من إعداد المؤلف، 2007)

2- التقسيم حسب السلع : 

يتأثر الهيكل التنظيمي لقوى البيع والتسويق في الشركة بعدد وأنواع السلع المنتجة. فإذا كانت الأنواع متشابهة في طبيعتها فليس ثمة حاجة إلى تخصيص مجموعات متخصصة من رجال البيع لكل منتج على حدة. ولكن إذا تطلبت الاختلافات بين السلع تطبيق واستخدام طرق بيعيه مختلفة، يكون من الافضل تقسيم رجال البيع على ضوء أنواع السلع المختلفة. 

فمثلاً شركة جنرال إلكتريك الأمريكية تحتاج إلى مجموعات مختلفة من رجال البيع لكي تبيع الأنواع الكثيرة من منتجاتها الكهربائية. فرجل البيع الذي يبيع سلعة مثل المولدات الكهربائية يحتاج إلى خبرة ودرجة من التدريب تختلف عن رجل البيع الذي يبيع التلفزيونات. وليس من المناسب تشغيل رجل بيع مدرب لكي يبيع جهاز  التلفزيون. بمعنى آخر تحتاج الشركة إلى تعيين مجموعتين من رجال البيع. ومن الواضح أن الاستعانة بهاتين المجموعتين من رجال البيع يكلف الكثير بسبب أن كل منطقة تحتاج أن تخصص لها أثنين من رجال البيع واحد مدرب والآخر عادي التدريب ولذلك قبل تطبيق هذا النوع من التنظيم يجب التأكد أن النتائج تزيد عن زيادة التكاليف. والشكل رقم (8-4) يوضح هذا التنظيم.  

                             الشكل رقم (8-4) التنظيم على اساس السلع

(من إعداد المؤلف، 2007)

3- التقسيم حسب العملاء :   

يبيع الكثير من منتجي السلع الاستهلاكية منتجاتهم من خلال مسالك معينة للتوزيع. وقد يصل جزء من المنتجات من خلال صغار تجار التجزئة والجزء الآخر من خلال محلات الأقسام وقد يباع جزء ثالث إلى الأسواق الخارجية. وسيجد المنتجون الذين يواجهون هذه الطرق المختلفة من مسالك التوزيع أنه من المفيد تنظيم رجال البيع و تقسيمهم على أساس مجموعات العملاء. ويظهر ذلك في الشكل رقم (8-5). 

                                الشكل رقم (8-5) التنظيم على اساس العملاء

المصدر: (من إعداد المؤلف: 2007)

4- التنظيم المركب :    

تستخدم الكثير من الشركات أكثر من أساس لتنظيم القوى البيعية. تحتاج الشركات الكبيرة إلى الكثير من المستويات الإدارية، وتطبق أسساً مختلفة لكل مستوى من تلك المستويات. وعندما تحتاج الاختلافات بين السلع إلى تقسيم القوى البيعية والتسويقية على أساس أنواع السلع وخطط الإنتاج يتم تقسيمها على هذا الأساس. ولكن إذا احتجنا إلى إعادة تقسيم كل مجموعة من مجموعات التسويق (على أساس السلع) كما يمكن أن يتم على أساس جغرافي. والنتيجة النهائية لهذا التنظيم أنه يخلق لنا تخصصات تسويقية وفقاً لأنواع السلع ووفقاً للمناطق الجغرافية ووفقاً للأسواق المختلفة. والشكل رقم (8-6) يوضح ذلك.   

                                    الشكل رقم (8-6) التنظيم المركب

المصدر: (من إعداد المؤلف: 2007)

5- وقد يكون التقسيم على اساس الوظائف (توزيع، ابحاث، تخطيط، علاقات عامة، ترويج) أو على اساس العمليات (غزل، نسيج، صباغة، تجهيز).   

مواضيع ذات صلة

صـعـوبـات فـي الـتـنـبـؤ بالمـبـيـعـات وطـبـيـعـتــها

الطـرق المـسـتـخـدمـة فـي التـنـبـؤ بالمبـيـعـات

العـوامـل الـمؤثـرة علـى التـنـبـؤ بالمـبيـعـات

أهـميـة التـنـبؤ بالمـبيعـات فـي القـطـاع العـام

أهميـة التـنـبـوء بالمـبـيـعـات Sales Forecasting

أنـواع الهـياكـل الـتـنظيـميـة للمـبـيـعـات

العـوامـل التـي تـؤثـر عـلـى بـنـاء الهـيـكـل التـنظـيـمي للتـسويـق

تـنـظيـم المـبـيـعـات

الـوظـائـف الاداريـة لمـديـر المـبـيعـات

المـراجعـة التـسويـقيـة (الخـطـوات والطـرق)

الأسـاليـب الرقـابـيـة التـسويـقيـة

نـصيـب الشـركـة فـي السـوق وتـحلـيـل التـكالـيف التـسويـقيـة