4- استراتيجية تسويق الخبز :

يعتبر الخبز الغذاء الرئيسي لجمهور المستهلكين. يُشترى على فترات دورية دون تخطيط أو تفكير مسبق وغالباً ما يُشترى مع بقية المواد الغذائية. والمستهلك غير مستعد أن يبذل جهداً لكي يتسوق للحصول على الخبز فهو سلعة ميسرة لذلك فإن أهم شيء هو التوزيع الشامل للوصول إلى أقصى- مبيعات ممكنة. والخبز سلعة متشابهة ليس فيها فروق جوهرية وأهم شيء يطلبه المستهلك أن يجد الخبز طازجاً وهذا يتطلب سرعة في دوران الخبز.

أما عن السعر، فإن الاختلافات السعرية مهما كانت طفيفة سيكون أثرها كبيراً على الطلب (على افتراض عدم وجود تسعيرة من الحكومة لسعر الرغيف). ورغم أن عمليات التوزيع هي أهم متغير في تسويق الخبز إلا أن السعر هو المتغير المسيطر عندما يتحقق التوزيع الكافي. ولن تظهر أهمية لجهود البيع الشخصية، الإعلان، تنشيط المبيعات. والجدول (4-5) يبين النقاط المختلفة المعطاة لعناصر استراتيجية توزيع الخبز.

                                                      جدول رقم (4-5)

ليس الهدف من مناقشة الخطوط العريضة لاستراتيجية التسويق لكل سلعة من السلع السابقة، الوصول إلى أحسن استراتيجية تسويقية لكي نتبعها. ولكن تهدف إلى توضيح الاختلافات الموجودة بين استراتيجية تسويق السلع المختلفة وأسبابه . ويمكن توضيح الاختلاف في أهمية النقاط والدرجات التي أعطيت قبل ذلك في الجدول (4-6) :

                                                          جدول رقم (4-6)

ولقد وضعت المتغيرات ذات الدرجات العالية داخل مربع وذلك لجذب الانتباه للاختلافات التي ذكرت في هذه الدراسة. ويمكن توضيح اختلاف الاستراتيجيات كالآتي: من الطبيعي أن طريقة تسويق أي سلعة من تلك السلع لن تلتقي في إي وقت من الأوقات مع استراتيجية تسويق سلعة أخرى. وتتضح من اختلافات واضحة في كل استراتيجية والسبب في ذلك هو تأثير المتغيرات البيئية التي يصعب التحكم فيها في تخطيط كل استراتيجية. ولن نخطئ إذا قلنا إن متغير الطلب هو العامل الأساسي المؤثر في النشاط التسويقي. أما عن المتغيرات الأخرى (المنافسة، هيكل التوزيع، القوانين واللوائح، التكاليف غير التسويقية) فهي أقل أهمية بل إن جميعها يؤثر فيها الطلب.

ويصعب علينا أن نحدد الطلب كمتغير مثلما نفعل مع المتغيرات الأخرى. فمثلاً هيكل التوزيع الموجود في أي وقت معروف، كما أن القوانين واللوائح رغم عدم الإلمام بها مسبقاً إلا أنه يمكن تصورها في شكل الخطوط العريضة للسياسة العامة للدولة. كما يمكن تحديد التكاليف الأخرى غير التسويقية وممكن دراسة حالة المنافسة رغم أن تحركات المنافسين المستقبلية هي مجرد احتمالات. بمعنى آخر إننا ما زلنا نعلم القليل عن عوامل تحديد الطلب الذي يؤثر في إتمام الصفقات. ورغماً عن البحوث القيمة التي أجريت عن سلوك المستهلك في السنوات الأخيرة فما زال تفكير المستهلك بعيداً عن الوصول إليه.

إذن لا يزال الطلب من المتغيرات البيئية التي يصعب التنبؤ بها إذا قارناه ببقية المتغيرات الأخرى وباستثناء متغير المنافسة فإن بقية المتغيرات تتحرك ببطء نسبي وبالتالي نستطيع أن نتعرف عليها في المدى القريب على أضعف تقدير. وإذا عدنا إلى أمثلة الاستراتيجيات الأربعة السابقة سنجد أن المستهلكين يتجاوبون في حالة السيارات مع تغيرات السلعة أكثر من أي متغير آخر أي يتم اختيار السيارة التي تتفق مع الصورة الذهنية والانطباعات في ذهن المستهلك. ويمكن أن نقول نفس الشيء في حالة قطع غيار السيارات فاختيار المستهلك لها ينطوي على اختيار محطات الخدمة والراحة التي توفرها. وهذا ما يؤكد أهمية التوزيع الشامل لقطع الغيار وتغطية الأسواق في استراتيجية تسويقها. كما أوضحنا أهمية جهود رجال البيع في تسويق بوالص التأمين على الحياة، وأهمية انتشار توزيع الخبز على المحلات المختلفة وكذلك أهمية الفروق السعرية. وخلاصة القول إنه يمكن أن نقول بصدد استراتيجيات توزيع الأنواع الأربعة السابقة من السلع "إن استراتيجية التسويق السليمة هي دالة سلوك المستهلك".

مواضيع ذات صلة

هيـكلـيـة مـوازنـة المـبـيـعـات

موازنة المبيعات Sales Budget وفوائـدهـا للمـنشـأة واعدادهـا

البائـع مـصدر مـعلومـات للـمـنـشـأة

مـن يـقـوم باعـداد خـطة المبيـعات ؟ ومـشاركة العاملـيـن فـي اعداد الخطـة

خـطـوات العمليـة التخـطيطيـة للمـبـيـعـات

مـبـادئ التـخـطيـط السـتـراتيـجـي للمـبيعـات

تـخـطيـط المـبيـعـات (مـدخـل عـام إلـى التـخطـيـط والتـخطيـط السـتـراتيـجـي للمـبيعـات)

مـفـهـوم ووظـائـف إدارة المـبـيـعـات

نـطـاق وظـائـف المـبيـعات وعـلاقـتـه بحـجم المـنشـأة

البـحـوث التـسـويـقـيـة ودورهـا في المبيعات وانـشطة التسـويـق

الـتـرويـج ودوره فـي المـبيـعات وانـشطـة الـتسويـق

الـتسـعـيـر ودوره في المـبيعات وانـشطة التـسويـق